Интересные идеи в отношении центра тяжести компании, а значит, и новаторских стратегий чаще всего выдвигают люди с большим опытом, обладающие необыкновенной способностью анализировать свой опыт так, чтобы проступали те модели, которые он скрывает. Они могут понять, как соотносятся друг с другом все элементы их опыта, и выделить самые важные моменты. То, что другие воспринимают как массу запутанных фактов, для них — набор моделей, делающих очевидным решение многих проблем. И именно поэтому им хватает смелости действовать. И еще один момент: такие люди принимают решения, понимая самую суть происходящего, и поэтому в долгосрочной перспективе у них больше успешных результатов, что, по мнению Клаузевица, и отличает их от остальных. О людях такого рода принято говорить, что им свойственны «правильные суждения». И в своей области они действительно этим отличаются. Но поскольку этот процесс основан на распознавании моделей и качество суждений зависит от контекста, в других областях человеческой деятельности их суждения не всегда бывают правильными[174].
Эту мысль может проиллюстрировать короткая история.
Несколько лет назад я побывал в компании по производству бытовых бойлеров. В то время компания занимала третье место на рынке и не только получала неплохую прибыль, но и увеличивала рыночную долю, сокращая разрыв с компанией, занимавшей второе место. Я задал всем топ-менеджерам один вопрос: почему компания добивается больших успехов. Один из них ответил, что причина в качестве их продукта, но признал, что продукция компании мало чем отличается от продукции конкурентов. Другой сказал, что дело в бренде, но вынужден был признать, что у лидера рынка также очень сильный бренд. Остальные топ-менеджеры называли в качестве причин технологии, эффективность производства, сроки доставки, качество обслуживания клиентов — у каждого из аспектов деятельности компании были свои приверженцы, но ни одна из этих причин не была достаточно убедительной.
Моим последним собеседником был управляющий директор. «Позвольте рассказать вам, как работает наш бизнес, — сказал он. — Почти весь спрос на рынке сводится к замене существующих бойлеров. Люди меняют бойлеры тогда, когда их старые бойлеры выходят из строя. Что вы делаете, когда у вас ломается бойлер? Вызываете специалиста по установке, — продолжил он, отвечая на свой же вопрос. — Когда тот говорит, что ваш бойлер слишком старый и его невозможно починить, потому что нет запасных частей, что вы делаете? — Он сделал паузу. — Я вам скажу. Вы делаете то, что предлагает установщик. Таким образом, 90% всех решений о покупке принимает специалист по установке бойлеров». Он снова сделал паузу, чтобы я осознал услышанное. «Наш бизнес — это прежде всего
