В испанской культуре мы считаем, что очень важно быть authentico (настоящим), а американцы не кажутся нам настоящими. Вы можете многие годы работать с американским поставщиком и слышать его рассказы о семье, проведенных уик-эндах, детях, но все это обернуто в оболочку позитива, которая нам, европейцам, кажется непроницаемой.
Мои коллеги называют американцев поверхностными и фальшивыми, но я так не считаю. Я думаю, что они просто очень, очень заботятся о том, чтобы не показать своим бизнес-партнерам свою подлинную сущность. В любом случае нам трудно из-за этого доверять им».
Комментарии Бартоломе заставили меня подумать о негативной стороне «профессиональной» манеры поведения, которой я постоянно придерживалась, взаимодействуя со своими партнерами по бизнесу. Еще один сдвиг в моем сознании произошел после разговора с Тедом Крунером, американцем, часто посещавшим Латинскую Америку по делам. Крунер пожаловался:
«Я так устаю от этих поездок в Мексику. После долгого дня, наполненного совещаниями, мы идем в ресторан, а потом куда-нибудь еще, чтобы еще выпить. Я могу гулять час или полтора. Но вечера тянутся и тянутся. Они пьют и смеются, по-настоящему хорошо проводят время… но я чувствую, что моя голова скоро ударится о стол. Я просто больше не могу концентрироваться».
Я посочувствовала Крунеру, поскольку ощущала то же самое, проводя вечера с моими собственными партнерами в Латинской Америке. Но, размышляя над его словами, я поняла о Крунере то, чего не понимала о себе. Крунер уставал от вечеринок потому, что он «больше не мог концентрироваться». Но его коллеги, принадлежащие к «культуре отношений», оставляли свою концентрацию на входе в ресторан.
Лучшая стратегия в этой ситуации – присоединиться к толпе. Когда вы работаете в «культуре отношений», как это происходит в Мексике, тот момент, когда вы переходите из комнаты для совещаний в ресторан или в бар, – это момент, начиная с которого вы должны вести себя так, будто расслабляетесь с лучшими друзьями. Не волнуйтесь, что скажете или сделаете что-то не то. Будьте собой – своей собственной личностью, а не бизнес-оболочкой. Покажите, что вам нечего прятать, и доверие – и, вероятно, бизнес – придут сами собой.
Конечно, сфокусированность на поддержании профессионального имиджа – не единственная причина, по которой людям, ориентирующимся на задачи, трудно адаптироваться к «культурам отношений». Процесс инвестирования времени в построение аффективного доверия может показаться слишком долгим и расточительным. Как сказал менеджер датской нефтяной компании, недавно переехавший в Лагос, Нигерия: «Откуда взять время? Конечно, мы все знаем, что построение отношений – это ключевая вещь в Нигерии, но я очень занят. Если я буду тратить время и энергию на построение аффективного доверия с моими нигерийскими поставщиками, у меня просто не останется времени на работу».
