Ответ на коммерческое предложение
Прежде чем продавать любой бизнес, его нужно привлекательно оформить. Вспомни, как выглядят новенькие машины в автосалоне: яркие, блестящие, буквально вылизанные. Если на твоем авто поцарапано крыло, обивка изжевана собакой и внутри воняет куревом – оно должно стоить дешевле на порядок. Тогда Покупатель хотя бы понимает, что выиграет больше, даже если немного вложится в покраску и химчистку.
Продавая бизнес по рыночной цене, ты должен сделать его привлекательным не на 100, а на все 200 %. Продолжая метафору, тебе придется оставить DVD-проигрыватель, дать в подарок комплект зимней резины, да еще повесить на зеркало ванильную «елочку», чтобы стало очевидно, почему ты просишь за машину такие деньги.
Хочешь продать быстро и дорого – всеми способами демонстрируй, что бизнес потрясный, продается дешевле некуда и хватать нужно сейчас, а то разберут.
Качественная упаковка включает подробное описание бизнеса, разработку стратегии развития с акцентированием точек роста, привлекательные фотографии, видеопрезентацию – все, что акцентирует внимание потенциального Покупателя на его выгодах от приобретения именно этого актива. Это весьма актуально, когда дело касается нестандартных бизнесов и узких, специфических сфер.
Особенно важная функция упаковки заключается в том, что она позволяет подчеркнуть перспективы бизнеса. Что критически важно для активов, в настоящий момент не слишком-то прибыльных. Покупку такого актива имеет смысл подавать как инвестицию в будущее. И экономия на упаковке в этом случае – вернейший путь к провалу всей операции (хит-парад других таких путей ты найдешь в конце главы).
Как подготовить свой бизнес к продаже
Об основном принципе я уже рассказывал в предыдущем разделе. Лучший способ подготовить бизнес к продаже – это выяснить, что волнует конкретного Инвестора, и сделать так, чтобы его запросы были удовлетворены. То, на что точно обратит внимание твой Покупатель, должно стать первоочередным объектом и твоего внимания тоже.
Что это может быть?
• Порядок в финансовой отчетности (основные финансовые показатели сведены вместе). Редкий Покупатель не поинтересуется, какова средняя выручка твоего бизнеса за месяц и за год. Важно, чтобы отчет был достоверным и прозрачным, то есть таким, по которому сразу ясно, какой метод расчета использовался и откуда взялись данные.
• Сравнительный анализ с конкурентами. Вполне возможно, что твой Покупатель перед заключением сделки захочет полюбопытствовать, не найдется ли у конкурентов аналогичного предложения, но повыгоднее. В качестве превентивной меры полюбопытствуй на этот счет первым. А затем подготовь обоснование того, почему твой вариант лучше.
