Финансовая информация для топ-менеджмента
Прогноз продаж нужен тем, кто отвечает за финансы с точки зрения либо обеспечения поступлений, либо управления затратной частью. Компания, как правило, с большой долей определенности может сказать лишь, сколько денег ей необходимо в тот или иной период. К примеру, в феврале надо обеспечить X денег, чтобы оплатить аренду, комиссионные, закупки, платежи по кредитам, выплатить зарплату, командировочные. А вот откуда и когда поступят деньги и в каком количестве – эта информация, как правило, менее известная и надежная. Вот почему прогноз продаж играет такую важную роль. Его с интересом ждут, проверяют и перепроверяют отнюдь не только продавцы.
Изменение поведения продавцов
Продавец работает так или иначе в меру понимания собственных задач. Для одного достаточно заявления клиента, что все будет о’кей, для другого – заверения, что «мы оплатим в этом месяце», даже если это было сказано 30-го числа. Но если при внедренной системе прогноза продаж приходится в строго определенном формате сообщать, когда и откуда сколько ожидается поступлений, – все меняется.
Меняется количество исходящих звонков, встреч, командировок, меняются качество проверки, поведение продавца. В свою очередь, это значит, что прогноз продаж не что-то отдаленное и ненужное, чем дополнительно озадачили продавца, а работа. Самая настоящая, важная, существенная работа, которая влияет на конечный результат.
Стандарт и единое информационное пространство
Без единой системы и договоренности о том, какие сделки и как учитывать с точки зрения времени реализации и вероятности успешного окончания, разные продавцы внесут много субъективизма в свои оценки и отчеты. Кто-то станет молчать, кто-то – осторожничать, кто-то, наоборот, проявлять необоснованный оптимизм, а общая картина будет сильно искажена относительно реальности.
Прогноз как элемент оперативно-тактического планирования
Стратегические планы компании подготавливаются на много лет вперед. Под «много» одни понимают три-пять лет, другие – 10, третьи (Й. Мацусита) – 150. На уровне года в государстве есть бюджет, а в компании – годовой финансовый план, который содержит и такой документ, как план объема продаж (квота). На более коротком отрезке времени – неделя, месяц, квартал – основным инструментом является прогноз продаж. Оперативное планирование на основе прогноза, конечно, касается всей компании. Закупки, инвестиции либо, наоборот, сокращение затрат делаются на основе прогноза продаж. Так происходит там, где прогноз заработал и ему нужно верить (в рамках вероятности, которая устраивает компанию). Рамки везде разные, в зависимости от отрасли и от самой компании. Ключевым вопросом является такой: если я не знаю точно, что и когда произойдет, знают ли это мои конкуренты, или это неопределенность для всех?
