На средней стадии развития отношений с клиентом вы сосредоточиваетесь на вопросах, связанных с контролем выполнения всех решений, создаете межорганизационные команды и начинаете выполнять второстепенные задачи менеджмента. Вы продолжаете строить партнерские отношения, укреплять статус «предпочтительного поставщика» и статус «ключевого клиента» в своей компании.
Следующим этапом становится партнерство с ключевым клиентом. Вы расширяете границы совместного решения проблем, сосредоточиваетесь на сокращении затрат и поиске взаимовыгодных возможностей, обращаетесь к главным стратегическим вопросам клиента и вопросам развития, продолжаете развивать дух партнерства. Происходит построение общей культуры, вы завоевываете клиента, «превращаете» свою компанию во внешнюю ресурсную базу для него.
Высшей степенью взаимоотношений может стать стратегический альянс с ключевым клиентом, когда вы сосредоточены на создании совместных ценностей, формируете полуавтономные проектные команды, добиваетесь стратегического соответствия. Происходят квазиинтеграция и постоянное совершенствование взаимоотношений.
110. Как можно получить обратную связь от клиента о качестве работы нашей компании?
Можно использовать, например, следующий вопросник.
• Что для вас главное при выборе поставщика?
• Что больше всего не нравится в работе с нами? Если бы вы могли изменить только одну вещь в нашей компании, что бы вы изменили?
• Что больше всего нравится?
• Насколько совпадают (либо расходятся) слова и действия нашей компании? Где это больше всего заметно?
• Какие три основных отличия нашей компании от конкурентов вы бы отметили?
• Достаточно ли времени общаются менеджеры нашей компании с вами?
• С кем вы общаетесь из нашей компании? Хотите ли общаться и с другими сотрудниками нашей компании?
• Как бы вы оценили степень своей удовлетворенности в работе с нами по десятибалльной шкале?
• Есть ли среди конкурентов нашей компании кто-то, кого можно считать эталонным поставщиком? Кто он? Что вам в нем больше всего нравится?
• Какое место вы дали бы нашей компании среди других поставщиков?
• При каких условиях вы могли бы расширить объем закупок в нашей компании?
• Что нужно, чтобы вы воспринимали нас как партнера?
• Что для вас могла бы сделать наша компания, чтобы заметно выделиться на фоне конкурентов? Насколько вы, в таком случае, могли бы больше закупать у нас?
