На одном из тренингов мы обсуждали со слушателями причины, по которым их компания, где работает тысяча человек, проигрывает сделки конкурентам. Ее представители задумались и ответили, что от компании-конкурента к клиенту ходят десять человек. Всех там они уже обработали, поздравили каждого персонально с днем рождения и т. д. «Ну как тут нам прорваться?» Но юмор ситуации в том, что в компании конкурента работают всего 15 человек, и тем не менее они десятерых умудрились отправить к клиенту. А в первой организации отправляют только одного из тысячи.
Вывод: на построение отношений с клиентами влияют и внутренняя политика вашей фирмы, и состав, численность и качество вашей команды, и то, кого из руководителей своей компании вы смогли вовлечь в отношения с клиентом.
Далее. Если мы что-то продаем крупному клиенту и объем нашей поставки составляет условно 1 млн руб., зачастую это не вызвано тем, что потребности клиента и наши возможности ограничены именно этой суммой, и мы это состыковали. Как правило, это вызвано тем, что данный менеджер, которому мы поручили работу с конкретным клиентом, не может сделать большего. Это еще одна очень серьезная причина, чтобы данный менеджер привлек как можно больше людей из своей компании для работы с людьми из компании клиента.
Менеджер должен действовать как катализатор процесса, а не как его тормоз.
В работе с крупным клиентом также важно, чтобы ваши логисты общались с логистами клиента, ваши юристы – с его юристами, бухгалтеры – с бухгалтерами, технические специалисты – со своими коллегами и т. д. Этим минимизируется риск того, что сам менеджер уйдет из вашей компании и уведет с собой клиента, а также уменьшается вероятность того, что если «ваш человек» в компании клиента уйдет, то новый приведет своего поставщика.
80. Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать крупным клиентам, как убедить их, что мы справимся, и выглядеть солидно?
Ключевым решением здесь может быть ваша ниша, ваша узкая специализация в конкретной отрасли.
Есть и запасной вариант, который, впрочем, зависит от того, чем вы занимаетесь. Скажите, что вы не против войти в систему их генподрядчика в качестве субподрядчика, если они не желают увеличивать число контрактов. Либо сделайте клиенту следующее предложение: «Конечно, вы можете договориться с крупной компанией и заплатить им за это 200 тысяч. А потом они найдут нас, заплатят нам 100 тысяч, и мы это отработаем. Уж лучше вы нам заплатите 130 тысяч, у нас будет прямая связь, нормальная маржа, и все будут счастливы».
