Избегайте оказаться в роли допрашиваемого.
Никогда не кладите свой чемодан или сумку на стол. Это невежливо.
Ни в коем случае не смотрите на монитор своего ноутбука. Если надо что-то показать на нем, спросите разрешения, получите согласие и только тогда показывайте.
Надо быть готовым ко всему, включая изменения времени, темы и числа участников встречи. Например, вы обозначили тему, и человек, принимающий решение, вдруг понял, что потом ему придется пересказывать своим сотрудникам то, о чем вы говорите. Он решает пригласить нескольких коллег на вашу встречу, и вы оказываетесь вдесятером, хотя думали, что будете вдвоем. Такой вариант развития событий тоже надо предусмотреть и быть готовым к нему. Существует способ поведения в подобных ситуациях (так называемая «техника сценария»): вы расписываете на бумаге все возможные варианты развития событий и в результате оказываетесь готовым к любому развитию событий – на любой вопрос клиента у вас есть заранее подготовленный ответ.
На первой встрече ваша задача, помимо всего, – экспресс-диагностика клиента. Посмотрите на обстановку в его кабинете, на то, как он выглядит, на его поведение, оцените тембр голоса и интонации. Будьте готовы также сказать ему пару-тройку комплиментов по делу. Помните: когда человек говорит про свои успехи, он больше открывается.
Когда вы идете к клиенту, чтобы чувствовать себя уверенно, представьте, что помещение, в которое вы входите, принадлежит вам. Или еще жестче – что перед входом сидят оба ваши деда и говорят: «Ну что, внук, струсил? Слабо? Тебе рассказать, с чем сталкивались мы?»
Настраивайтесь на успех. Кого из десяти людей укусит собака? Того, кто ее больше всех боится. А люди, осознанно либо нет, в большинстве случаев хотят сотрудничать с победителем.
На первой встрече вам надо держать открытыми все каналы восприятия и понять, что происходит вокруг. Надо толковать паузы, ударения, жесты, походку клиента. Если с вами общается человек, которого вы не знаете, но которому все улыбаются либо перед которым все заискивают, значит, это кто-то очень влиятельный. Его должность уже ни при чем.
Ваша встреча с клиентом – это не проверка вашей компетентности и ваших ответов на вопросы. Это время, когда вы продаете! А если вы продаете, то ведите себя адекватно: слушайте, много не говорите и, главное, сами покупайте – внимание, информацию, ощущения, эмоции.
