27. Как готовиться к активному поиску клиентов?
Изучите типы клиентов. Определите, кому из них вы можете предложить свой продукт, а кому нет, несмотря на вашу симпатию к ним. Выясните, кто из ваших конкурентов с какими клиентами работает. Поскольку некоторые из них действуют настолько грамотно, что переманивать у них клиентов – долгое, дорогое и, по большому счету, бесполезное дело.
Определите для себя, что вы хотите спросить у клиента.
Если вам нужна встреча, презентация, коммерческое предложение, пилотный проект, то определите, кто будет этим заниматься, какая у вас поддержка, обеспечены ли вы ресурсами, являются другие подразделения компании вашими союзниками или врагами. До начала работы с клиентами стоит заняться внутренними продажами, т. е. обеспечить себе ресурсы, которые сделают ваши последующие шаги и попытки более успешными и повысят шансы на успех.
Начинать надо с тех клиентов, которые похожи на лучших из уже существующих. Надо понять, где вы можете позволить себе какой-то эксперимент, где можете совершить ошибку, которая не обойдется слишком дорого. Обычно существуют два типа клиентов: бесперспективные и перспективные. Составьте список клиентов, продумайте точки входа и подготовьте план действий – когда и кому будете звонить. Этот план должен быть очень жестким, и успешность его выполнения должна измеряться общим количеством звонков, числом успешных звонков, назначенных встреч, проведенных презентаций и т. д. Это своего рода «геологическая разведка», когда вы начинаете понимать, где есть «полезные ископаемые», а где нет, на какой глубине они лежат, в каком объеме, позволяет ли ваша технология их добыть.
На этом этапе также подумайте, можно ли обзавестись разного рода союзниками в компании, есть ли у вас потенциальный спонсор, который мог бы помочь. И очень хорошо (просто отлично), если вы сделаете союзником отдел маркетинга.
Готовясь к активному поиску, вспомните и о финансовых планах, которые обычно составляются на год. Допустим, вы планируете в следующем году заработать 1 млрд руб. Это 1000 контрактов по 1 млн руб. каждый, либо 100 контрактов по 10 млн, либо 10 контрактов по 100 млн. Так появляется понимание того, кто из потенциальных клиентов мог бы стать для вас ключевым и на кого из них стоит делать упор в работе.
