Ангел влияния | страница 37



• Когда мы предоставляем сознанию логичное по форме объяснение, оно успокаивается, перестает сопротивляться и начинает с нами соглашаться.

• Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем.

• Появление образов не поддается сознательному контролю. В воображении человека образы являются хорошим инструментом мотивации. Сказано слово – появился образ!

Последовательность принятия

Речь должна начинаться и завершаться самым сильным аргументом, поскольку необходимо овладеть умами в начале и победить их в конце.

Цицерон

В последующих 8 главах я представлю вам 8 речевых приемов, построенных по диссоциативному принципу.

Отмечу заранее, что рассматривать их я буду раздельно и каждому посвящу главу. Но некоторые из них на практике имеет смысл использовать вместе, тогда они усиливают друг друга. Вы это увидите на примерах.

Я вам предложу готовый алгоритм составления мотивирующей речи, основанный на использовании группы приемов.

Начнем с приема «Последовательность принятия». Он известен в популярной литературе под названием «Правило трех «Да» и поэтому не сильно отличается от него. Прием заключается в последовательном «продвижении» в сознание собеседника фактов, идей, точек зрения, положений, с которыми ему трудно не согласиться. Почему? Потому что они интригуют и возбуждают интерес (а это любит сознание), потому что согласие с ними делает собеседника лучше в ваших глазах и его собственных.

И когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, а бдительность сознания усыплена, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой создается такая лингвистическая конструкция.

ВЫВОД. Задача приема «Последовательность принятия» – донести до человека неочевидную для него идею, постепенно завоевывая его согласие.

Эта идея не является для собеседника очевидной. Иначе зачем нам нужны какие-то конструкции, озвучили идею – и договорились.

Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи.

Дж. Бернард Шоу[18]

Приведу пример. В нем помимо этого приема используются и другие. Поэтому после изучения всех приемов вернитесь к этой фразе и найдите приемы в ней.

Например, я хочу донести до собеседника, интересующегося темой лидерства, что главной лидерской компетенцией в XXI веке является управление энергией. И надо развивать в себе новые компетенции и способности для управления энергией как своей, так и своей команды. Идея сама по себе спорная, потому что в сознании менеджмента укоренилось представление о лидерстве как о наборе несколько других качеств.