Группа 2, продвинутая, – у читателя этой группы уже достаточно высокий уровень осознанности по проблеме. Теплый клиент. На момент чтения текста проблема у него достаточно сильно «болит», и он ищет способы решения. Такие люди осознанно изучают предложения на рынке, оценивают экспертов и компании, которые работают в этой сфере, чтобы в результате сделать свой выбор.
Количество читателей группы 2 обычно бывает ниже, чем количество читателей группы 1. Не все холодные лиды превращаются в теплые, количество продаж всегда меньше, чем количество запросов. И это нормально, это классическая воронка продаж. Но почему бы не ставить перед собой амбициозную цель – чтобы воронка продаж не сужалась слишком сильно книзу, а оставалась довольно широкой? Это мечта любого предпринимателя, грамотно выстроенный контент помогает достигать результатов в этом направлении.
Группа 3, готовый клиент – самый высокий уровень осознанности по проблеме, человек, который полностью готов к покупке, – обычно это те, кто изучил разные варианты и предложения на рынке и практически сделал выбор. Или это люди, которые уже делали у вас покупку и теперь готовятся к повторной.
Как вы уже знаете, людей уровня «клиент, готовый купить прямо сейчас» в каждую единицу времени вокруг не более 5 % от всех возможных покупателей вашего продукта. Поэтому ваша задача – интенсивнее работать с людьми первой и второй групп, но при этом вовремя и правильно помогать читателям третьей группы решиться на новую покупку именно у вас.
Как работать с читателями группы 1 и формировать их доверие к вам
Эти люди находятся в верхней части воронки продаж, они потенциально могут стать покупателями. Но для этого нужно, чтобы они читали ваш блог – в нем вы показываете вашу экспертность и убеждаете, что с вами стоит иметь дело, формируете потребность в вашем продукте, объясняете, как он решает ту или иную задачу, как он делает жизнь покупателей лучше.
Где найти читателей группы 1
Потенциальных клиентов в Интернете действительно много, главная задача – найти их и обратиться к ним с правильным текстом. Поэтому, когда вам требуется выйти на читателей группы 1, часть активности ведите за пределами вашей страницы.
Вот как это может выглядеть:
– публикуйте авторские материалы со ссылками на ваш блог в популярных сообществах, на которые подписана ваша целевая аудитория;
– публикуйте полезные и интересные тексты, которые подходят (об этом ниже) для читателей группы 1, на своей странице и напоминайте пользователям о том, чтобы они делали репосты на свои страницы. Несмотря на то, что большинство подписчиков вашей страницы находятся на более высоком уровне осознания проблемы, публикация контента 1-й группы обычно дает хорошую вирусность. Большую часть репостов обеспечивают те, кто уже ушел в своем осознании проблемы глубже, чем описано в материале. Так люди чувствуют себя более продвинутыми и реализуют потребность быть полезными для друзей, которых может заинтересовать заметка;
