Во-вторых, предложите заключить дополнительное соглашение, которое представляет собой условия, сформулированные сторонами при ответе на следующие вопросы:
1. Какую дополнительную выгоду получат обе стороны, если договоренности будут выполнены качественно и в срок?
2. Какие санкции возьмет на себя сторона, которая не выполнит либо некачественно выполнит свои обязательства по заключенным договоренностям?
Как условиями, так и санкциями могут выступать:
1) ресурсы, в рамках которых заключается договор;
2) дополнительные ресурсы, не входящие в состав договоренностей;
3) третьи лица, связи, союзы;
4) отношения, их срочность и хрупкость и т. д.
Во многих крупных компаниях третий шаг на этапе заключения договоренностей происходит перед непосредственным подписанием документов, но после формирования основных положений.
Именно такой формат является максимально продуктивным для принятия правильного решения, определения сложностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения договоренностей, и для предварительной проверки отношения второй стороны к составленному договору.
Итак, в данной главе мы с вами:
✓ изучили 3 шага на пути к заключению договоренностей;
✓ определили, что важно отказаться от ожиданий и тренировать позицию «Я должен ждать».
Два этих компонента позволят не только заключить взаимовыгодную сделку, но и сформировать качественные отношения для будущего сотрудничества.
Глава 3.6. Сборка маршрута
Полный процесс управляемых переговоров
Мы прошли интересный путь от подготовки до договоренностей.
— И что? Все так легко?
— Конечно же нет, дорогой друг. С этого начинается, как говорит моя жена, полный замес.
— Чего?
— Понимай как хочешь: как только ты начинаешь использовать технологию управляемых переговоров, так сразу начинаешь замечать паттерны в своем поведении и действиях других людей. И с этого момента ты как будто в другой вселенной, где не просто борьба или поддавки, а комбинации действий, приемы, разные штучки, которыми люди пользуются каждый день и сами этого не понимают.
— Сложно, не находишь?
— Это сложно? А тебе не кажется, что человек настолько может себе усложнить жизнь, что только система поможет ему выбраться наружу и стать в какой-то мере свободным от того поведения, которое он начинает осознавать? Пока тебя не поместят в новые условия, ты не узнаешь свои модели поведения. Пока ты их не узнаешь, в жизни мало что изменится. Система, оформленная в технологию управляемых переговоров, предназначена для того, чтобы договариваться. А по-настоящему договориться могут только люди, которые готовы прийти к соглашению с самими собой, поэтому рекомендую тебе прочитать эту книгу второй раз, чтобы подготовиться к разговору с самым важным человеком в твоей жизни. И когда ты проведешь мысленно или вживую переговоры с самим собой, как будто играя в шахматы в одиночестве, тогда и поймешь всю глубину технологии, помогающей договариваться.
