РЕШЕНИЕ 2
Одна из сторон может воспользоваться расположением либо слабостью второй стороны и склонить партнера на уступки. В таком случае одна сторона будет, в прямом смысле этого слова, победившей, а вторая — проигравшей. В результате возникает риск несоблюдения договоренностей, разрыва отношений и негативного влияния на репутацию манипулирующей стороны.
РЕШЕНИЕ 3
Обе стороны выражают намерение найти решение, что в конечном счете приводит их к тому, что требуется привлечь третий ресурс, например связи, материальные ценности, перспективные соглашения и т. д. Благодаря такому решению создаются прочные и, возможно, долгосрочные отношения и повышается репутация обеих компаний.
Ключевым инструментом управления переговорами на этапе торга является последовательность выдвижения предложений и их оценка.
Путем управления предложениями «Я — Вы — Я — Вы…» любой переговорщик сможет определить:
✓ готовность второй стороны договариваться;
✓ запланированные второй стороной манипуляции;
✓ какие действия следует предпринять после получения или выдвижения нового предложения.
В случае если вторая сторона начинает манипулировать, мы всегда можем утилизировать нападение, поставив на чашу весов взаимовыгодные условия и утраченные отношения. Тогда станет очевидно, готов ли партнер искать и принимать решение, выгодное обеим сторонам.
Ведь когда мы найдем решение, нам важно будет его оформить в договор, подписать и в будущем исполнить. А это требует доверия, которое можно сформировать путем управления переговорами на всех этапах, в том числе и на этапе заключения сделки. Итак, мы плавно подошли к теме, как грамотно поставить условия для соблюдения договоренностей.
Глава 3.5. Причаливаем!
Ставим условия для соблюдения договоренностей
3.5.1. До того как договоримся…
— Заключение сделки — это самый важный момент в процессе ведения переговоров. Все это знают. И тут ничего особенного нет.
— Хм, интересно. Теперь представим, что так считают обе стороны в однодневных переговорах. Как, по-вашему, о чем они будут думать во время переговоров?
— Скорее всего, о том, что нужно правильно заключить сделку.
— Если переговорщик сконцентрирован на сделке и способе ее оформления, он может упустить в процессе что-то важное?
— Логично, что да. Он может быть настолько вовлечен в размышления о результате, что прослушает все сказанное второй стороной.
— Тогда какие риски влечет за собой такое поведение?
— Как минимум — срыв сделки, как максимум — прекращение каких-либо отношений с потенциальным клиентом или партнером.
