Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров | страница 63
«Ладно, вы правы, Алексей, но к этому вопросу мы еще вернемся», — ответил Марк.
«Да, мы обсудим вопрос требований к помещению до монтажа в процессе сегодняшнего обсуждения, — Алексей поменял формулировку, чтобы не попадаться на предполагаемую манипуляцию и нейтрально, с точки зрения общей картины происходящего, подойти к этому вопросу. — Предлагаю начать с повестки „Контракт“. Ее вопросы звучат так:
✓ На каких условиях заключен контракт?
✓ Почему?
✓ С какой целью обе стороны его заключали?
✓ Что является причиной текущего простоя оборудования?
Далее перейдем к повестке „Решение“ и найдем выход, выгодный для обеих компаний. И если нам будет необходимо изменить регламент и обсудить какую-то тему, мы это сделаем также с обоюдного согласия».
«Согласен. С чего именно начнем обсуждать контракт?» — сказал Марк.
Очевидно, что если в начале переговоров не использовать регламент и не понимать, зачем он нужен, то можно попасть на крючок манипуляции. Часто одной из сторон выгодно навязать грамотный вопрос, который может поставить вторую сторону в менее выгодное положение, например заставить оправдываться.
Поэтому настоятельно рекомендуется заранее, до переговоров, подготовить регламент встречи из повесток и наполняющих их вопросов и согласовать его с оппонентом еще до начала переговорных раундов.
Глава 3.3. Как управлять своими интересами и определять интересы второй стороны?
К этапу работы с интересами и позициями в переговорах мы переходим сразу после установления и согласования регламента.
Цель текущего этапа — получить и изучить в полной мере информацию, благодаря которой можно будет прийти к взаимовыгодному соглашению.
Как было обещано ранее, мы познакомимся с различными видами активности на этом этапе: вопросами, техниками активного слушания и приемами фиксации.
В профессиональном круге переговорщиков выделяют три вида вопросов:
A. Вопросы о приоритетах.
B. Вопросы об интересах.
C. Вопросы о позициях.
В первую очередь познакомимся с вопросами о приоритетах. Их используют для того, чтобы понять, что важно или наиболее важно для партнера.
Благодаря пониманию того, что важно для партнеров, мы можем найти выгодное для обеих сторон решение обсуждаемого вопроса.
Рассмотрим примеры и задачи вопросов о приоритетах:
После того как мы задали вопросы о приоритетах, важно незамедлительно изучить интересы.
Именно вопросы об интересах направлены на понимание того, почему партнеру важны эти приоритеты.
