Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров | страница 56
Очень часто вторая сторона намеренно провоцирует первую на конфликт, точнее, на одну из трех изученных нами реакций. Следует знать прием «Двухходовка» для того, чтобы отслеживать, использует ли его оппонент, однако самим следует отказаться от его использования.
«Двухходовка» — прием деструктивных переговоров
Двухходовкой называют прием, цель которого — заставить вторую сторону оправдываться.
Изначально первая сторона либо повышает голос, либо выдает оценочное суждение в сторону партнеров, которые в свою очередь отвечают ударом на удар.
После получения ответной реакции первая сторона делает второй ход, в котором упрекает представителя противоположной стороны и требует обосновать его действия.
Пример:
1. Слушайте, вы так долго принимаете решения. Как ваша компания до сих пор работает вообще?!
2. Вы на себя сначала посмотрите, перед тем как о других что-то говорить.
3. Почему это вы позволяете себе разговаривать со мной в такой форме? Я разве похож на человека, с которым так можно говорить?!
Как мы видим, прием является деструктивным и может привести к разрыву отношений.
КЕЙС № 14. ОПАСНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
Сергей, руководитель исследовательского центра международной компании, приходит к Петру Осиповичу, генеральному директору, с целью получить финансирование на новый проект.
Ожидая очереди, он слышит, как генеральный отчитывает одного из сотрудников за размытые формулировки и непонятное предложение словами: «Вы где, дурни такие, нашлись-то! Как вас вообще на работу взяли?! Вы даже элементарно план составить не можете. Никакой конкретики, никакого обоснования, просто дай и все! Нельзя так работать. Если завтра не будет готово достойное обоснование, вылетите у меня всем отделом!» «Заходить в кабинет Петра Осиповича и сразу просить о финансировании неразумно. Переговоры завершатся не начавшись», — подумал Сергей.
В такой ситуации важно обратить внимание на слова, которые произнес агрессор. Существует гипотеза, которая подтверждалась не раз: когда человек выражает свое недовольство в бизнесе, в его речи звучит незакрытая потребность.
Задача — определить потребность исходя из слов агрессора, задать вопрос, уточняя потребность, и на основании ответа предоставить предложение, которое с большей вероятностью будет принято к рассмотрению.
Для выполнения этой задачи рекомендуется использовать технику «Я знаю, что вам важно».
Техника «Я знаю, что вам важно»
Для эффективного выполнения техники требуется соблюдать 4 условия: