✓ отмечайте особые элементы внешнего вида, будь то бабочка, галстук, запонки, брошь, кольцо, сумочка, серьги и т. д.
Далее о будущем партнере:
✓ отмечайте то, что человек выставляет напоказ. Например, грамоты, дипломы, кубки, цветы и т. д. Скорее всего, он хочет, чтобы их заметили, иначе их бы не было;
✓ сделайте комплимент в отношении деятельности партнера, например, социальной, публичной или научной;
✓ поделитесь тем, какие отзывы вы получили об этом человеке, его компании, команде;
✓ похвалите организацию труда, вежливость и дружелюбность сотрудников.
Чтобы усилить комплименты, возьмите на заметку следующее:
✓ отмечайте то, что вам нравится;
✓ если вы часто ведете переговоры, либо используйте разные комплименты, либо чередуйте их;
✓ помните, что любой комплимент имеет дистанцию.
Учитывайте сложившиеся отношения: нулевые, дружеские, деловые, личные.
3.1.3. Поведение в условиях неопределенности с вероятно недружелюбно настроенным партнером
Рассмотрим ситуации, когда, войдя в комнату переговоров или в кабинет лица, принимающего решение по рассматриваемому вопросу, мы получаем возражение или отрицательную реакцию на предложение провести переговоры. Такие ситуации нередки, даже если обе стороны договорились о проведении переговоров и никаких предпосылок к конфликту не было.
— Вот! Наконец-то мясо!!!
— Так тоже можно сказать. Мы рассмотрим две модели поведения, которые работают в агрессивной переговорной среде.
— Агрессивной?
— Да, именно. Агрессивная переговорная среда — условия, в которых одна или более сторон отказываются от принципов дружественности, отдавая предпочтение психологическому и фактологическому давлению.
— Можно поподробнее?
— Психологическое давление (психологический прессинг) — это стиль коммуникации, когда одна из сторон не сообщает объективной информации, а концентрируется на субъективном мнении о партнерах и/или оппонентах, поданном в формате речевого нападения. Например: «Вы вообще кто такие? Проваливайте, я не собираюсь тратить время на пустышек!» Или: «Вы себя в зеркало видели? Вы еще предлагаете о чем-то договариваться?» Часто такое поведение напоминает жесткий стиль переговоров, когда у одной или более сторон есть субъективно правильная позиция и менять ее они не собираются.
— Хорошо, тогда что такое факто… фактологическое давление?
— Это объективные факты о компании, специалисте, который пришел вести переговоры, точные цифры, подтвержденная информация, также подаваемые в формате речевого нападения. Например: «Ваша компания проиграла три последних тендера из-за некомпетентности своих сотрудников, а сейчас вы приходите и предлагаете нам поработать без тендера? На каком основании я должен вам доверять?» или: «Ваша компания существует всего два года, а вы заявляете, что являетесь лучшими в своем деле. Что за хрень вы мне пытаетесь втирать?»
