Если же переговорщик решит надеть на себя маску, например, крутого парня, то с большой вероятностью он либо снимет ее в процессе переговоров, либо просто сорвет сделку. Это обусловлено тем, что неестественное поведение требует от человека максимума концентрации на своих действиях, чтобы они были хоть каплю логичными и обоснованными. Помимо наблюдения и оценки действий партнера или оппонента, переговорщик тратит силы и на то, чтобы контролировать свое поведение.
КЕЙС № 11. МУЖСКОЕ НАЧАЛО
Максим, главный специалист по работе с клиентами в крупной консалтинговой компании, сегодня проводит встречу с Оксаной, директором по персоналу крупной региональной компании.
Цель переговоров — заключить первичные договоренности о сотрудничестве.
«Оксана, здравствуйте», — произнес Максим, сильно понизив тембр голоса, что для него было неестественно. Максим решил так себя вести после того, как бегло изучил социальные сети Оксаны за день до встречи. Она была очень похожа на его бывшую девушку, которой, как она утверждала, нравился его мужской, почти басистый голос. «Здравствуйте, Максим», — с улыбкой произнесла Оксана. Сегодня она в ожидании.
«Вам удобнее на „ты“ или на „вы“?» — спросил Максим, сделав акцент на последнее слово. Часто, когда девушки слышат подобные интонации, они думают, что мужчина считает себя сексуальным самцом. Конечно же, о том, что это забавно и смешно, бывшая девушка Максиму не рассказала. У Оксаны пробежала волна небольшого раздражения. Работая директором по персоналу уже тринадцать лет, она встречалась с разными людьми и понимала, что каждый ведет себя по-своему. «Максим, мне удобно на „вы“, — чуть тише обычного ответила Оксана. — Я могу задать вам личный вопрос, не связанный с темой нашей сегодняшней встречи?» — ее женская интуиция подсказывала, что что-то не так.
«Да, задавайте. Если это будет уместно, я отвечу на ваш вопрос», — продолжил Максим. В этот момент он не головой, но внутренним ощущением понимал, что происходит то, чего он не планировал.
«Скажите, вы всегда так разговариваете, как сейчас, или вы это делаете специально?» — спросила Оксана, искренне интересуясь и предпочитая быть серьезной и не улыбаться, так как для нее этот вопрос важен, и она хочет работать с людьми, которым может доверять.
«Практически всегда», — быстро ответил Максим. Только позже он понял, что закрыл себе путь обратно, если вдруг что-то пойдет не так.
«Знаете, Максим, я 13 лет работаю с людьми и честно признаюсь, что мне дискомфортно разговаривать с человеком, который общается в такой форме. Ничего личного, просто я не считаю, что буду корректна в обсуждении деталей нашего сотрудничества. Можете ли вы дать мне другого человека? Повторюсь, это не относится к вам лично. Мы заинтересованы работать с вашей компанией, однако есть вещи, которые объяснить невозможно, а в жизни они меня подводили только тогда, когда я им не следовала»,
