Благодаря такому формату подготовки предложений переговорщик заранее утилизирует возможные риски, которые могут возникнуть в связи с поведением второй стороны.
Например, вторая сторона подготовит 10 предложений, каждое из которых будет отличаться от предыдущих и последующих. В таком случае представитель первой стороны, заготовив заранее минимум 4 предложения, будет двигаться в формате «Уступка — Сближение» к выгодным для обеих сторон договоренностям. Разница в количестве предложений может зависеть от нескольких факторов: дистанцирование, опыт, ответственность.
Все три компонента одинаково сильно влияют на количество предложений.
Профессиональные переговорщики формируют максимальное количество предложений с минимальной дистанцией между ними. В ходе переговоров они принимают решение, с какой скоростью двигаться, исходя из поведения партнера. Трудно сформулировать точную зависимость дистанции между предложениями партнера с его поведением. Это скорее вывод из практических наблюдений и анализа проведенных переговоров.
Если партнер достаточно быстро двигается от одного предложения к другому, то либо у него много предложений (тогда стоит обратить внимание на дистанцию между ними и рациональность первого предложения, которое может быть завышено), либо он недостаточно опытен, чтобы максимально долго и тщательно заниматься изучением позиции и предложений первой стороны и потому очень быстро перескакивает между своими предложениями.
Если же партнер тянет время, задает много вопросов, уточняет позицию первой стороны, погружается в детали и неохотно переходит к следующему предложению, то либо у него больше нет предложений, и тогда работает эффект якоря, описанный во введении, либо количество предложений невелико, так как каждое из них тщательно просчитано и аргументировано.
В какой бы ситуации ни оказалась первая сторона на переговорах, подготовка предложений от первого до сигнального и последнего будет полезна.
Для тренировки формирования последовательного списка предложений и последующего ведения переговоров для самоанализа своих действий выполните следующее упражнение.
УПРАЖНЕНИЕ 7[1]. «КАК ДОСТИЧЬ ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ И УСТАНОВИТЬ ДОБРЫЕ ОТНОШЕНИЯ»
Цель: сформировать список предложений для обеих сторон. Если вы можете провести переговоры по данному упражнению с коллегами, изучайте только одну сторону. Для каждой стороны информация, находящаяся у партнера, конфиденциальна и не подлежит разглашению до момента завершения переговоров.
