— Захотите купить квартиру, найдете. Согласны на двести?
— Александр, вы меня простите, но, по-моему, вы свои интересы ставите выше моих, а я хочу поставить свои рядом с вашими и договориться.
Анализ
К такой ситуации Александр привел сам, создавая напряжение в работе с агентом и общении с потенциальным покупателем.
Выхода два:
1. Продолжить в том же формате разговаривать с покупателем. Такие действия могут привести к тому, что Сергей откажется от покупки, даже если для него эта квартира является лучшим предложением на рынке. Есть маленькая доля вероятности, что Сергей согласится на условия Александра. Произойдет это в том случае, если такая квартира с ее характеристиками является единственной подходящей Сергею, и больше нет ни времени на поиск, ни вариантов, которые могут заинтересовать.
2. Предложить Сергею договориться на выгодных для обоих условиях. Для этого он решит рассказать о том, сколько требуется денег сейчас и сколько он может предложить в рассрочку, уточнить позицию и интересы Сергея, совместить информацию с обеих сторон и найти взаимовыгодное решение.
Как бы вы поступили в ситуации 1 и в ситуации 2? Какие шаги и действия вы бы предприняли? Чем бы вы руководствовались при принятии решений?
Фактор 6. Информация
Наличие информации — чуть ли не главный компонент переговорного процесса. Во время переговоров стороны нередко стараются подменить или скрыть свои интересы и позиции. Зачастую уводят в сторону — в темы, которые никак не связаны с текущими вопросами, либо связаны, но очень косвенно. Поступают так переговорщики потому, что считают, что информация — это сила, инструмент влияния в том числе, когда партнеры и/или оппоненты доверяют или не доверяют друг другу.
Часто переговорщики утверждают: «Если сторона не хочет раскрыть свои позиции и интересы, то договориться с ней очень сложно».
На самом деле все проще. Большинство переговорщиков и просто участников переговоров не готовят конкретных речевых модулей, фраз и слов в ответ на вопросы второй стороны. И потому вероятность их ошибки очень велика. Под ошибкой подразумевается произнесение ключевого слова либо фразы, за которые вторая сторона может зацепиться, начать задавать уточняющие вопросы, внимательно слушать и развязывать тот самый узел, который завязал партнер или оппонент в надежде сокрыть свои интересы и свою позицию.
О том, как извлекать информацию, понимать смыслы и позиции человека, мы поговорим позже, когда перейдем к этапам ведения переговоров.
