Фактор 5. Ограничение во времени
Давайте согласимся, что вечно переговоры длиться не могут. Любое ограничение во времени придает диалогу внутреннее напряжение. Профессиональные переговорщики, например, приветствуют ограничения во времени, а новички боятся не успеть договориться. В такой ситуации верх берет тот, кто лучше владеет собой и достаточно тонко реагирует на изменения в состоянии партнера и/или оппонента. Часто ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Чем больше времени истекло, тем более покладистой может стать та сторона, которая ведет переговоры с целью продажи своих товаров и/или услуг, а также нацелена на сохранение и развитие отношений с партнером. Если же вопрос отношений не важен, то на смену покладистому поведению придет жесткий прессинг. Рассмотрим варианты развития событий в возможных для одного кейса ситуациях.
КЕЙС № 7. КАК СЕБЯ ПОВЕДЕШЬ!
Александр купил квартиру в новостройке в другом городе и уже переехал в нее жить. Тех денег, которые у него были, оказалось достаточно, чтобы оборудовать квартиру необходимой мебелью. Однако для дополнительных расходов по благоустройству интерьера требуется сумма, которую Александр получит при продаже своей квартиры. Поскольку Александр перевез в новую квартиру жену и полуторагодовалого ребенка, то деньги нужны в ближайшую неделю, так как здоровье, а также самочувствие жены и ребенка напрямую зависят от благоустройства квартиры.
Ситуация 1
Покупатель — Михаил, лучший друг Александра. Они общаются с детства и дружат семьями. Александр по-дружески рассказал Михаилу, что деньги требуются уже в течение недели, и достаточно мягко попросил сделать все возможное, чтобы это произошло. Для усиления просьбы Александр пошел на уступку и сбросил стоимость квартиры на 250 000 рублей.
Михаил, понимая Александра, пообещал, что найдет деньги, так как для него условия покупки выгодные.
Каждый день друзья были на связи, и обсуждение одной и той же темы никого не раздражало, так как оба понимали важность решения вопроса и сохранения отношений.
В результате Александр получил половину суммы через неделю, благодаря чему уже занялся работами по благоустройству квартиры. А вторую часть получил еще через неделю, чему был несказанно рад.
Вопрос решился, отношения сохранились.
Анализ
Вероятнее всего, такой результат разрешения ситуации был достигнут благодаря дружеским отношениям и стремлению Александра решить вопрос, сохранив отношения. Возможно, если бы Александр надавил на Михаила и в жесткой форме сказал, что ему срочно нужны деньги и иного варианта быть не может, то переговоры о купле-продаже квартиры могли бы закончиться фразой Михаила:
