В этот раз таким партнером будет Людмила, руководитель головного офиса банка N в Красноярске. Бизнес-леди, завоевавшая доверие собственников банка более 14 лет назад, создала одну из самых сильных банковских команд в России, получает, по мнению окружающих ее людей, то, что хочет и когда хочет. Умеет вести переговоры с сильными бизнесменами, имеет правило 10 минут («Больше не дам»).
Неделю назад получила через секретаря предложение в формате анимационного ролика, в котором за 2 минуты передается вся важная для нее информация. Вопрос партнерства с заводом-производителем решила взять на себя, так как понимает его ценность для банка и экономики в целом.
Анатолий осознает, что сам не будет вести с ней переговоры, так как морально не готов. К тому же Людмила очень похожа на его бывшую жену, что рискует сделать шатким критерий «Управление эмоциями». Решено перестраховаться.
Логично отправить на переговоры Евгения. У него больше опыта, много успешных кейсов. Но вот незадача. По SWOT-анализу он не проходит. И смеяться тут не над чем. Опасность заключается в том, что ключевая стратегия Евгения в ведении переговоров — «Захват столицы».
Стратегия переговоров «Захват столицы» предполагает быструю, четкую, точную, самую сильную аргументацию из возможных с целью «загнать зверя в угол», показывая, что предлагаемое решение самое выгодное. Вместо приема «Цейтнот» («Сейчас или никогда») используется открытие пути. В Средневековье многие города захватывались путем осады, которая завершалась успешно благодаря тому, что вовремя открывались ворота, через которые защитники могли без дополнительных потерь покинуть город, сдав его завоевателям. Ворота открывались в тот момент, когда шансов на спасение у защитников практически не было, единственный вариант — биться насмерть. Открытые в этот момент ворота переключали внимание с обороны на отступление.
Прием «Цейтнот» («Сейчас или никогда»). Суть приема в том, что у второй стороны нет времени на обсуждение. На этапе поиска решений первая сторона выполняет отвлекающее действие. Например, поступил срочный звонок или пришло неожиданное сообщение. После этого незамедлительно выдвигается условие: «Нужно решать сейчас в течение n-го количества минут. К сожалению, возможности обдумать решение нет». Или: «Так, решаем сейчас или не решаем вообще. Это единственный вариант, который устроит обоих».
Попадая в такую ситуацию и не ожидая подобного сценария событий, вторая сторона принимает поспешное решение, которое чаще всего выгодно первой стороне и невыгодно второй.
