Чаще всего такая модель характерна для переговоров, в которых участвует либо новый, не закаленный в боях человек, либо демонстративная личность с преобладающими эмоциями страдания.
Ролевое распределение 8:
«Партнер — Партнер»
С точки зрения концепции, которую содержит книга, такое распределение является максимально полезным, рациональным и безопасным.
Партнер не пойдет на уступки, потому что не является другом и не смешивает деловые отношения с личными. Партнер не будет манипулировать второй стороной, так как его цель — найти выгодное для обеих сторон решение. Партнер не будет указывать, что делать, и оказывать давление, так как понимает, что таким образом невозможно договориться взаимовыгодно.
Партнер не уговаривает, а предлагает совместными усилиями решить поставленные задачи, воспринимая вторую сторону как равную.
Единственная опасность такого распределения — КАЗАТЬСЯ партнером. Встречаются переговорщики, которые всем говорят, что ведут переговоры из роли партнеров, а в процессе осознанно или неосознанно переключаются на другую роль, которая может быстро превратить переговоры в конфликт.
Критерий 6: создание и поддержание отношений
— Теряют ли компании партнеров, клиентов, поставщиков только потому, что не заботятся об отношениях?
— Безусловно. Это первый аспект критерия.
В погоне за результатами многие часто закрывают глаза на то, что переговоры ведут люди. Именно люди управляют компанией, контрактами и всеми другими процессами. Однако поведение переговорщиков иногда оставляет желать лучшего — они воспринимают заключенный договор как соглашение с компанией. А на деле — совсем наоборот.
В первую очередь договариваются люди, чтобы достичь целей компании, которая также создана людьми для достижения их целей.
Поэтому принципиально важно изучать людей, которые принимают решения, а также создавать и поддерживать с ними отношения.
Для этого рекомендуется придумать свою, возможно уникальную, фишку.
Например, Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, выработал для себя ряд правил, которые соблюдает для сохранения и поддержания отношений после переговоров вне зависимости от их результата.
1. Устанавливая контакт с новым человеком, делает ему подарок либо от лица компании, либо от себя лично.
2. Дни рождения каждого клиента и партнера фиксирует в онлайн-календаре и своевременно поздравляет их.
3. Приглашает раз в три месяца на ланч либо на завтрак, в том числе без деловых повесток.
