Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров | страница 11

Итак, техника SMART в переговорах.

— Зачем ставить цель и делать это по технике SMART?

— Ключевая задача постановки цели — зафиксировать в голове точный результат, чтобы в последующем его достигнуть. При этом использование SMART помогает сформулировать цель таким образом, чтобы любой человек смог понять, что именно должно быть в результате сделано и получено.

— Как ее применять?

— Образец ее применения показан в таблице. Техника представляет собой пять компонентов, которые в совокупности дают качественную цель.

— Почему важно использовать именно SMART?

— Благодаря этой технике человек как осознанно, так и неосознанно анализирует большой объем информации, определяет самую важную, значимую ЦЕЛЬ и фиксирует ее. Тем самым он утилизирует все другие варианты и возможности, которые не относятся к желаемому результату. Теперь мы не только знаем, что можно ставить цель по технике SMART, но и понимаем важность использования этой техники именно в переговорах.

— Хотите сказать, что сотни переговорщиков, которые не соблюдают этот критерий, проваливают свои переговоры?

— Допускается, что цель, сформированная иным образом, выглядит так: «Поднять чек контракта». В таком случае в самом начале переговоров у сторон могут образоваться коммуникационные барьеры, из-за которых переговоры могут затянуться, а то и завершиться с отрицательным результатом. В случае отсутствия цели прогнозируется такое же развитие событий.

— Ну, тут все понятно. Можете рассказывать дальше.

— Отнюдь. Именно так чаще всего происходит в переговорах: первая сторона произносит слово, фразу или предложение, далее вторая сторона фильтрует сказанное через свою картину мира и реагирует на то, чего, скорее всего, не существует.

— Например?

— Возьмем бытовую ситуацию. Муж с женой решили обсудить отношения и быть максимально честными и открытыми. Муж произносит: «Я себя чувствую как в тисках». Жена, не дожидаясь продолжения и не уточняя значения слов, приступает к бомбардировке ничего не подозревающего мужа, который даже не предполагал того, что подумала жена. Возникший конфликт можно утилизировать либо введением регламента разговора, либо приемами перевода в договоренности, которые были описаны в предыдущей книге «Речевая самооборона».

— И кто тут виноват?

— Дело не в том, кто прав, а кто нет. В данном контексте основа качественной коммуникации — умение слушать и желание понять партнера. Для этого существует ряд правил, рекомендуемых к применению: