У вас должен быть классный проект (на уровне идеи и документации), который в дальнейшем можно будет легко упаковать и просто и быстро продавать (мы чуть забежали вперед).
К огромному нашему сожалению, не все девелоперские компании думают о том, кто будет покупателем, что для них важно и почему купят у них, а не у конкурентов.
Не понимая мотивов, желаний, нужд, потребностей, «хотелок» покупателей, девелоперы не «затачивают» комплекс под них, а проектируют и строят нечто типовое и теряют конкурентоспособность на этапе подготовки правильного проекта.
Да, типовой проект – самый экономичный вариант. Но разве вам интересно конкурировать только стоимостью квадратного метра и скатываться в демпинг?
Гораздо интереснее (и выгоднее) подумать на этом этапе:
– какие типы покупателей (согласно нашей классификации, этих типов восемь) будут заинтересованы в нашем комплексе;
– что для этих покупателей важно;
– что есть у конкурентов и что мы можем предложить, чтобы не конкурировать только ценой квадрата;
– какие особенности будут у вашего проекта;
– как можно обыграть участок, окружение;
– как можно использовать свои и чужие наработки для создания уникальных или выделяющихся объектов.
Исполнители:
– маркетинг;
– собственник/генеральный директор компании;
– архитекторы/проектировщики;
– руководитель отдела продаж и лучшие менеджеры отдела;
– риелторы (лучшие партнерские агентства недвижимости);
– консультанты (идеально, если вы привлечете профессионалов, имеющих опыт реализации десятков проектов).
Участок 3. Правильная «упаковка» объекта
Невероятно важный этап, на котором подтверждается маркетинговая мудрость «ваш продукт и есть ваш маркетинг».
Здесь важны:
– нейминг («как вы дом назовете, так он и продаваться будет»);
– легенда («почему мы строим здесь именно это?»);
– уникальное торговое предложение и позиционирование («почему вы должны будете купить квартиру в этом доме»);
– визуализация…
Для работы на этом этапе мы с 2008 года используем модель, которую называем «город – … – квартира».
Ее смысл в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю одновременно несколько уровней (город, район, территорию, жилой комплекс, корпус, подъезд, этаж, квартиру). И каждый уровень должен подаваться покупателю по модели «свойства/характеристики – преимущества – выгоды – (недостатки)».
Наша практика показывает, что это делает меньше 2 % девелоперов. А зря…
Исполнители:
– маркетинг.
Участок 4. Больше потенциальных клиентов
