Второе преимущество такого подхода: у сотрудников, которые хоть немного поработают в продажах, многие вещи встанут в голове на место – важность продаж, реальная ситуация в бизнесе, потребности клиентов… Одной телекоммуникационной компании, насчитывающей несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.
Компания продавала подключение к интернету. За каждым сотрудником «закрепили» дом, в котором он жил или снимал квартиру.
Гораздо проще продавать тем, кого ты знаешь. Разве сложно сказать соседу по дому: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже в квартире 45»?
Такой подход отлично сработал!
Как лучше начать проект
«Продает каждый сотрудник» в вашей компании?
Мы «разворачивали» прием «продает каждый сотрудник» во многих компаниях, в частности в банке «Европейский».
Там мы запустили эту программу в три «волны».
Первая называлась «Возьми – носи – раздавай!».
На этом этапе мы сделали и раздали сотрудникам наклейки на блокноты, смартфоны, компьютеры и автомобили, а также много разной мелкой сувенирки. Вторая волна называлась «Знай – рассказывай – продавай!».
Каждый сотрудник банка должен был знать ответ на вопрос «Где ты работаешь?».
Объяснили, как делать elevator pitch (речь в лифте). Провели серию мини-тренингов по созданной нами лестнице банковских продуктов для юрлиц и физлиц. Напечатали каждому сотруднику (их было несколько сотен) персональную продающую визитку.
Третья волна называлась «Будь патриотом!» и была самой непростой с точки зрения организации.
Каждый сотрудник должен был пользоваться исключительно продуктами своего банка – а в случае, когда это было невозможно (например, был взят ипотечный кредит в другом банке до прихода на работу в банк «Европейский»), нужно было уметь скрывать или объяснять использование продуктов конкурентов.
Примерно по такой схеме мы рекомендуем разворачивать программу «продает каждый сотрудник» и в вашей компании.
Наша практика показывает, что все сразу сделать нельзя.
Посмотрите, какие этапы вы можете выделить.
Начинайте с малого, начинайте с простого, а потом двигайтесь к более сложным вещам.
