В одной из книг, посвященных маркетингу на рынках b2b, мы прочитали, что три самых эффективных инструмента продаж в этом непростом сегменте – это:
– продажа лицом к лицу;
– рекомендации клиентов;
– личные связи.
Как вы скоро убедитесь, все это (и первое, и второе, и третье) легко может обеспечить каждый ваш сотрудник, а не только менеджеры отдела продаж и коммерческий директор.
Исследование, проведенное компанией Nop Roper в США, показало: 92 % потребителей называют советы окружающих лучшим источником информации о продуктах и услугах.
Могут ли ваши сотрудники быть этими «окружающими»? Конечно!
Исследование, проведенное компанией Nielsen в нашей стране, показало: 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – самый надежный источник информации о товарах и услугах.
Впечатляет.
Как же превратить каждого сотрудника компании в продавца?
Вот инструменты, которые вы можете использовать для этого:
1. Гордость/патриотизм.
2. «Ты откуда?».
3. Мини-тренинги.
4. Сторителлинг.
5. Визитные карточки каждому.
6. Автоподпись.
7. Рекламные материалы.
8. Образцы продукции.
9. Бонусная книжка.
10. Внутренние продажи.
11. «На выход»!
Давайте рассмотрим их подробнее.
Важное замечание: мы реалисты и прекрасно осознаем, что перед тем, как в вашей компании начнет работать подход «продавать должен каждый сотрудник», каждый сотрудник должен начать нормально работать.
Для этого нужно:
– создать мощную корпоративную культуру;
– построить правильную оргструктуру;
Игорь Манн:«Когда-то давно в Московском институте управления им. Серго Орджоникидзе меня научили, как проверить, что оргструктура компании правильная.
Если она начинается с генерального директора, под ним замы, потом руководители различных подразделений, а ниже всех менеджеры по продажам – структура неправильная.
А если структура начинается с рынка (клиентов, бизнес-партнеров), под ними менеджеры по продажам, а замыкает все это генеральный директор со своими замами, которые максимально поддерживают структуры фронт-офиса, – она правильная.
Догадайтесь с первого раза, сколько правильных организационных структур в российских компаниях я видел за свою жизнь?
Правильно: ни одной».
– максимально развивать автоматизацию (какая больная тема… по оценке компании Битрикс.24, не более 15 % российских компаний использует CRM-системы);
– наладить управленческий контроль;
– отладить бизнес-процессы;
– использовать геймификацию (особенно это важно для команд, где работают молодые сотрудники);
