В течение 12 дней эксперимента по первому адресу обратилось 42 человек, по второму 16. Это не проезжая улица, поэтому зависимость от направления движения транспорта учитывать не следует, а пешеходы, как вы понимаете, тоже не придерживаются строго левостороннего направления, поэтому, чтобы прояснить ситуацию, рассмотрим результаты опроса обратившихся клиентов (из согласившихся ответить).
Итак, просмотрев сухие цифры, какие же выводы можно сделать? Более молодое поколение охотно идет на уловки рекламы, чем старшее? Малообеспеченные семьи боится больших цен у легальных организаций? Солидная вывеска гарантирует высокий сервис и гарантии? Наверное, отчасти и «да» и «нет». Почему? Как оказалось, большинство посетителей перед оформлением заказа побывало и в первой фирме и во второй. Поэтому ценовой фактор я бы не учитывал. 78 % клиентов кустарной фирмы принадлежит к молодому поколению(16–35 лет), и уловки рекламы на них не очень-то подействовали. Так в чем же причина?
Современная психология деловых отношений подразумевает существование так называемой конгруэнтности между индивидами.
Конгруэнтность (от англ. congruence) – подлинность, открытость, честность. Конгруэнтность – это такое динамическое состояние, в котором человек наиболее свободен и аутентичен в качестве самого себя, не испытывая при этом потребности в использовании психологических защит, в том, чтобы предъявлять фасад, прятать себя, например, за маской или ролью «эксперта». Конгруэнтность наблюдается в тех случаях, когда наши внутренние чувства и переживания точно отражаются нашим сознанием и точно выражаются в нашем поведении, когда нас можно воспринимать и видеть теми, кто мы есть на самом деле.
Согласно этой теории, можно предположить, что у наших современных покупателей до сегодняшнего дня остались некие ассоциации с постперестроечной эпохой, когда вся реклама сводилась к черно-белой листовке, а более или мене приличная вывеска изготовлена дядей Васей за «пузырек». Конечно, это не 100 % причина успеха «кустарной» фирмы, скорее всего, несмотря на сравнения, более простая рекламная вывеска ассоциируется у клиента с менее высокой ценой, пусть и в ущерб качеству. Наверное, в отличие от англичан мы не такие уж бедные, и можем себе позволить дешевые вещи.
Разумеется, весь пример, как и его аналитика, не может быть применен к столичному потребительскому обществу, но и задача данной работы – позволить как можно ближе ознакомиться с рекламными приемами и методами наиболее эффективными для применения вне Садового кольца.
