• Перечислить лишь несколько отрицательных моментов, остальные не затрагивать.
• Говорить воодушевленно.
Вариант Б:
• Подчеркнуть все недостатки до единого.
• Убедить, что недостатки постоянны и неизменны, а достоинства случайны и временны.
• Приуменьшить позитивные моменты как несущественные и второстепенные.
• Перечислить лишь несколько позитивных моментов, остальные не затрагивать.
• Говорить нехотя, без энтузиазма.
После подобного сравнения людям будет легко сделать выбор.
Люди, по сути своей, ленивы и не любят проводить самостоятельные исследования. Когда вы контролируете разговор и рассказываете о позитивных и негативных сторонах обоих вариантов, людям кажется, будто вы проделали всю работу за них. Даже если вы не на сто процентов объективны, главное – вы сэкономили им время. Вы преподнесли им выбор на блюдечке, и, скорее всего, они выберут именно тот вариант, который выгоден вам. Достаточно сравнить крайности обоих вариантов, чтобы облегчить людям решение.
Этот метод не лишен недостатков. Если люди хоть на секунду заподозрят, что вы неискренни, стремитесь манипулировать ими или перегнули палку, вы потеряете доверие. Они даже решат, что вы наврали, и выступят против вашего варианта А. Вот почему крайне важно не врать, когда вы используете этот метод. Не нужно искажать истину, чтобы эффективно сформулировать контекст, потому что вы представляете аргументы и за, и против. Можете сказать правду, но сформулируйте ее таким образом, чтобы подчеркнуть выгоду вашего варианта, убедить людей и не казаться лжецом.
Другой эффективный метод – иллюстрировать позитивные стороны варианта А и негативные стороны варианта Б. Иллюстрацией может быть всё что угодно – от настоящих картинок до ярких метафор и аналогий. Если вы придумаете метафору, которая (1) подчеркнет огромную разницу между двумя вариантами и (2) окажет воздействие на эмоции людей, то сразу заметите, как легко убедить их. К примеру, сравните выбор между вашими вариантами с выбором между итальянским спортивным автомобилем и трехколесным велосипедом, или попросите человека представить, что бы он выбрал для своих детей.
И еще один эффективный метод формирования контекста – создать эмоциональное напряжение. Это когда вы объясняете, что вариант А удовлетворяет основные жизненные потребности человека, а вариант Б оказывает на те же потребности разрушительное влияние (упомяните о безопасности, здоровье, финансовой стабильности и отношениях). К примеру: «Разве это не окажет гораздо более благотворное влияние на ваше самочувствие и снижение веса?»
