Нет, он воспринимает себя во всех отношениях замечательным человеком, которому иногда нелегко приходить точно в то время, в которое нужно. Другими словами, его самовосприятие не оказывает негативного влияния на его эго. Глубоко в душе он вполне доволен собой, потому что, какие бы проблемы у него ни были, они не настолько ужасны.
Когда вы говорите людям, что ждете от них определенных конкретных результатов (которые могут не соответствовать их самовосприятию), вы оказываете негативное влияние на их чувство контроля и свободы. Подключается теория реактивности – они считают, что их лишили возможности контролировать свою жизнь и права определять себя, как они считают нужным. В основном мы держимся за те представления, которые наши родители привили нам относительно наших талантов и уникальности (будем надеяться, что так и было).
Вот почему реверсивная психология настолько эффективна в качестве инструмента убеждения. Можно незаметно заставить людей сделать то, что в обычных обстоятельствах им не захочется делать, и они даже не поймут, как вам это удалось.
Приведем еще один пример. Профессиональный торговец говорит клиенту: «Вы уверены, что можете позволить себе эту покупку? Это очень дорогая вещь, и, как мне известно, бюджет многих наших клиентов ограничен…»
Подобный комментарий вызовет у большинства людей реакцию, как в фильме «Красотка», где героиня говорит что-то вроде «Я вам не по карману», подзадоривая мужчину. Если выбрать подходящую формулировку и подходящий контекст, вы подтолкнете клиента к покупке!
Одного предложения достаточно, чтобы отнять у покупателя его драгоценное право определять себя, как он считает нужным.
Это ключ к применению реверсивной психологии в качестве метода убеждения. Если вы знаете, как человек воспринимает себя и чем он гордится, то следует бросить вызов его восприятию – максимально незаметно и деликатно.
Именно так вы побуждаете людей к действиям, причем без прямых просьб и принуждения.
Если на работе вы хотите убедить кого-либо в чем-либо, можно бросить вызов его пунктуальности, вниманию к деталям, качеству работу, суждениям, чувству долга, умению соблюдать сроки, креативности, техническим навыкам, умению общаться и т. д.
Если в социальном контексте вы хотите добиться от человека определенных действий, можно бросить вызов его чувству юмора, сообразительности, вкусу, характеру и т. д.
Но помните, что нужно задеть то, чем он действительно гордится, иначе ничего не получится.
