Маршрут построен! Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности | страница 9
Формула выручки представляет собой произведение четырех показателей:
Выручка = L × C × P × Q,
L (Leads) – количество потенциальных клиентов (лидов);
C (Conversion) – конверсия, коэффициент, с которым лиды превращаются в купивших;
P (Price) – средний чек, сколько клиент платит за одну покупку;
Q (Quantity) – количество сделок, которые клиент совершает за конкретный период времени (месяц, год).
Благодаря этим четырем показателям можно оптимизировать финансы вашей компании.
Рассмотрим пример: магазин, в который каждый месяц заходят 1000 человек (L = 1000). Каждый десятый зашедший человек совершает покупку (C = 0,1). Средний чек составляет 10 рублей (P = 10). И в среднем один клиент делает за месяц одну покупку (Q = 1).
Тогда 1000 × 0,1 × 10 × 1 = 1000 руб.
Из формулы видно, что ваша месячная выручка составляет в среднем 1000 рублей.
Теперь попробуем увеличить месячный оборот вашего магазина в два раза. Сделать это можно как минимум четырьмя способами – путем повышения одного показателя из формулы. Этот линейный подход к росту продаж очень распространен, и сейчас мы посмотрим, в чем его преимущества и недостатки.
СПОСОБ 1. УВЕЛИЧИТЬ В ДВА РАЗА КОЛИЧЕСТВО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ (L)
Вместо 1000 человек зазывать в ваш магазин 2000. Это проверенный, привычный и типовой для России метод. Количество инструментов для решения этой задачи исчисляется сотнями. Минус этого метода – цена самого клиента. В условиях конкурентной борьбы каждый новый потенциальный клиент стоит дороже предыдущего. На рынках бытовой техники, монтажа пластиковых окон или в ресторанном бизнесе стоимость привлечения клиента часто превышает выручку! Например, стоимость привлечения клиента фирмой – установщиком кондиционеров доходит до двукратной стоимости такой работы! В общем, способ рабочий, но дорогостоящий.
СПОСОБ 2. УВЕЛИЧИТЬ В ДВА РАЗА КОНВЕРСИЮ (C)
Например, можно так оптимизировать работу ваших продавцов или сайта, чтобы в купившего конвертировался не каждый десятый, а каждый пятый. Это тоже понятный и адекватный способ. Минус заключается в том, что оптимизация конверсии – кропотливое занятие. И если стартап наращивает конверсию быстро, то для устойчивого бизнеса это тяжелая задача. Если ваша конверсия составляет 1 %, то прибавить к ней еще один и сделать конверсию 2 % очень легко, но если ваша конверсия, скажем, 20 %, то 21-й дастся вам с куда большим трудом.
СПОСОБ 3. УВЕЛИЧИТЬ В ДВА РАЗА СРЕДНИЙ ЧЕК (P)
Средний чек наращивают двумя способами: кросселом (cross sell) и апселом (up sell). Кроссел – увеличение глубины чека. Клиент пришел за одним товаром, а уходит с двумя. Апсел – увеличение стоимости одного товара в корзине. Человек пришел за телефоном на 32 Гб, а ушел с телефоном на 64 Гб. Статистика здесь на стороне апсела, потому что традиционно считается, что продавать более дорогие продукты экономически целесообразнее, чем продавать два товара вместо одного.
