1. Есть ли у помощника достаточные знания, навыки и мотивация для помощи? Вспомните, сколько раз вы обращались к человеку с просьбой указать нужную дорогу и он по разным причинам (не говорит на вашем языке, недавно переехал и не знает района и т. д.) не мог вам помочь. Как часто вы оставались ни с чем, когда люди говорили, что слишком заняты и не могут помочь, или отвечали «Давай позже»? В формальных ситуациях врач, инструктор или адвокат знают, что любой запрос о помощи требует ответа, поэтому они, чтобы сохранить лицо, либо предпринимают попытку помочь, либо отправляют человека к другому специалисту. Потенциальный клиент должен узнать об этом пункте прежде, чем тратить слишком много времени и энергии на отношения, от которых не будет ожидаемой отдачи.
2. Что произойдет, если попросить этого человека о помощи? Доводилось ли вам встречать такого человека, который на вашу просьбу показать вам дорогу брал вас за руку и сопровождал к нужному месту? Мой компьютерный консультант, прежде чем ответить на простой информационный запрос, обычно долго и подробно рассказывает об общих принципах работы компьютера. А в конце обязательно предлагает мне поупражняться, чтобы избежать возникновения этой же проблемы в будущем. Признаться честно, подобная инициатива оказать мне дополнительную помощь, о которой я не просил и которая мне не по силам, вызывает у меня неоднозначные чувства. Клиенты знают свои возможности, поэтому, прежде чем погружаться в отношения помощи, они должны получить информацию о степени требуемой от них вовлеченности.
3. Не воспользуется ли помощник моей ситуацией в своих целях? Как правило, большинству успешных продаж предшествует оказание потенциальному клиенту некой любезности. Как правило, продавец пытается всячески услужить покупателю, чтобы он почувствовал себя каким-то образом обязанным ему и что-нибудь купил. Насколько часто, зная об этой тенденции, вы сознательно избегаете просить о помощи или интересуетесь чем-то посторонним, чтобы сначала проверить другого человека? В профессиональных ситуациях клиент воспринимает прогресс в развивающихся отношениях очень личностно, поэтому может быть очень разочарован, если узнаёт после нескольких сеансов, что врач, инструктор или консультант по менеджменту на самом деле пытаются что-то ему продать.
4. Смогу ли я выполнить то, что мне предлагается в качестве помощи? Я всегда теряюсь, когда получаю излишнюю помощь. Иногда помощник сообщает мне больший объем информации, чем я хотел бы узнать или смог бы запомнить. Например, как найти дорогу или работать на компьютере. Просить ли повторить информацию или записать ее, что займет больше времени? Просить ли карту, если непонятно, в каком направлении двигаться? Как ответить на благожелательную помощь, которая лежит вне моего понимания, и что делать дальше?
