Чтобы окружающие удовлетворили просьбу, у вас должно быть обоснование или убедительная причина. Однако вас, возможно, удивит еще один фактор, увеличивающий вероятность согласия. Есть «волшебные» слова, значительно увеличивающие вероятность того, что люди ответят вам «да».
Убедительность выражения «потому что» доказала в 1970-х годах талантливый психолог из Гарварда Эллен Лангер[14]. Она провела ряд экспериментов с целью определить условия, при которых люди готовы пропустить вперед себя совершенно незнакомого человека в очереди перед копировальным аппаратом.
В первой части эксперимента Лангер попросила своего коллегу высказать стоящему перед ним в очереди человеку просьбу следующим образом: «Простите, у меня всего пять страниц, вы не пропустите меня вперед?» Шесть из десяти опрошенных согласились пропустить человека. Если вас удивляет то, что 60 процентов людей были готовы пойти навстречу и выполнить просьбу, вспомните, что люди гораздо чаще, чем мы предполагаем, отвечают согласием на просьбу. Для Лангер это не было новостью. Тогда она изменила вопрос и добавила в него причину: «Простите, у меня всего пять страниц, не пропустите меня вперед, потому что я очень тороплюсь?» После чего 94 процента людей дали свое согласие.
Получается, что вероятность удовлетворения просьбы значительно возрастает, если привести причину, побуждающую просить.
Но что было дальше? Лангер продолжила эксперимент и пришла к интересному выводу. Люди часто соглашаются выполнить просьбу незнакомого человека даже тогда, когда он приводит совершенно абсурдную причину.
Например, в ходе эксперимента тестировали эффективность фразы: «Простите, у меня всего пять страниц. Не пропустите меня вперед, потому что мне нужно сделать копии?» Никто из тех, кого спрашивали, не ответил: «Послушай, здесь все стоят в очереди ради этого!» 93 процента из тех, кто услышал такое обоснование, сказали: «ОК, давай». Несмотря на то, что причина была совершенно неинформативной и даже абсурдной в данных обстоятельствах.
Судя по всему, сам факт вербализации причины гораздо важнее того, что эта причина у вас есть. А чтобы озвучить ее, нужно только сказать «потому что».
Выражение «потому что» является эффективным – в нашем мозгу оно ассоциируется с ситуациями, в которых после него обычно следовало убедительное обоснование.
Например:
✓ Пожалуйста, разрешите мне пройти этот обручающий курс, потому что после него у меня будет больше шансов получить повышение.
