Иногда добиться того, чего вы хотите, можно не при помощи убедительности, а благодаря простому вопросу или просьбе.
Один из отцов-основателей Соединенных Штатов Америки, Бенджамин Франклин, был разносторонним человеком, обладавшим многими талантами. Он был писателем, издателем, почтовым служащим, изобретателем и юмористом. Кроме этого, он был еще и известным политическим активистом, государственным деятелем и дипломатом.
Франклин хорошо умел убеждать людей и считал, что удается ему это потому, что он умеет просить о помощи.
Он часто рассказывал историю о том, как сумел наладить отношения с политическим оппонентом, написав ему письмо с просьбой одолжить на время редкую книгу. Спустя какое-то время этот джентльмен подошел к нему в Конгрессе и впервые заговорил с ним вежливо и уважительно. Франклин понимал, что в определенных ситуациях просьба о помощи творит чудеса. Именно она помогает заручиться поддержкой других людей.
Но что делать, если вы не Бенджамин Франклин? Как прикажете себя вести, если вы обычный человек, который боится обратиться за советом к высокомерному и отстраненному коллеге? Или человек, который мается над выполнением сложной задачи, в решении которой ему мог бы помочь нелюдимый сосед или член семьи? Или вы никак не наберетесь храбрости, чтобы пригласить симпатичную девушку или парня выпить кофе?
Для многих попросить другого об одолжении – дело очень непростое. Если вы боитесь отказа и связанной с этим неловкой ситуации, спешим сообщить, что у нас есть хорошие новости. Результаты множества научных исследований доказывают, что умение попросить человека об одолжении психологически освобождает и придает сил.
Двое уважаемых психологов, Фрэнк Флинн и Ванесса Бонс[3], провели ряд экспериментов, связанных с обращением за помощью в самых разных областях: в благотворительности или в ситуации, когда просят незнакомого человека одолжить телефон, чтобы позвонить, а также когда хотят, чтобы люди заполнили длинные опросники. В ходе исследований испытуемых спрашивали об их мнении насчет того, согласятся ли посторонние удовлетворить их просьбу.
Приблизительно в половине случаев участники эксперимента сочли, что их просьбу не удовлетворят.
Одной из причин нашей уверенности в том, что нашу просьбу не удовлетворят, является фокус внимания. Просящие часто думают, что выполнение их просьбы стоит людям денег или требует времени. Однако те, кого просят, думают о том, как станут выглядеть в глазах окружающих, если ответят отказом. Поэтому те, кого о чем-либо просят, соглашаются помочь гораздо чаще, чем мы ожидаем.
