Искусство задавать вопросы | страница 33
Любой ребёнок лучше многих профессионалов владеет БП-методикой (пока её из него не «вышибут»)!
Частный пример:
«Мам, купи мороженое!»
«Нет».
«Почему?»
«Потому что скоро обед».
«А если я хорошо буду есть?»
«Я сказала НЕТ!»
Не правда ли, знакомая ситуация? Оно и понятно: большинство взрослых отнюдь не в восторге от того, что дети ставят под сомнение решения родителей {«.Почему я должен ложиться спать?»), в то время как сами взрослые всегда готовы в мгновение ока раскритиковать поведение своих детей (да и ближних)27. Однако рассматривается иная ситуация: вы как взрослый человек ведете переговоры с другим взрослым человеком. Следует заметить, что нет каких-либо разумных аргументов против БП-методики, если не считать того обстоятельства, что слишком многие продавцы и консультанты ею больше не владеют!
27 Взять хотя бы автомобилистов, считающих себя «единственно правыми» в любой дорожной ситуации...
Но есть и ещё одна причина того, что поведение большинства профессиональных продавцов-консультантов не соответствует БП-методике. Ведь, как правило, мы реагируем на основе своего жизненного опыта. Родители, являвшиеся для нас образцами для подражания, в свое время утратили способность задавать вопросы. Мы скопировали их поведение, так как львиную долю того, чему мы учимся в жизни, мы усваиваем путем подражания. Вот почему так опасно, когда родители требуют от детей не лгать, но тут же заставляют их отвечать по телефону, что мамы и папы нет дома. Бывают случаи, когда взрослые требуют от детей рассудительности, а сами решают проблемы криком и руганью. Или родители внушают детям, что чтение и письмо – важнейшие навыки, которые следует постоянно совершенствовать, а сами мало читают. Бывают и такие «образцы для подражания», которые в стрессовых ситуациях моментально тянутся к бутылке или прибегают к открытой агрессии.
Таким образом, становится понятным, почему люди, пройдя подобную школу воспитания, превращаются в продавцов и консультантов, которые пускаются в пространные монологи (называя их аргументированием) или совершают «боевые маневры», почти не вникая в потребности клиента. Такое поведение – результат жизненного опыта, приобретенного в период взросления в общении с «образцами для подражания» – родителями, учителями, начальниками, соседями, знакомыми и т.д.
Возникает вопрос: должно ли сохраняться такое положение вещей? Опыт семинаров показывает, что люди готовы и способны переучиваться, стоит им только осознать, насколько сильно влияние их предыдущего жизненного опыта на их нынешнее поведение. И хотя человек не в силах изменить свое прошлое, это понимание может стать фундаментом, на котором он будет по- новому строить свое будущее.
