Искусство задавать вопросы | страница 32

24  При этом все аргументы обосновывались желанием помочь ему, заботой исключительно о его хорошем настроении и т.д. Такое нередко встречается, когда люди прикрывают эгоистические мотивы благими пожеланиями («Я же тебе добра желаю!»)

Данная ситуация является хрестоматийным примером того, что я называю ситуацией минус25.

25             См. также: «Анатомия реакции «Нет», Часть 2.

Ситуация с Марком может символизировать собой все ситуации, когда не удалось договориться с клиентом.

Иначе говоря, это такой отказ, который нельзя изменить, воспользовавшись умением вести переговоры.

Если бы ситуацию всё же удалось переломить, то в этом случае следовало бы говорить уже не об отрицательной ситуации, а о «неопределенной ситуации», которая по определению может быть изменена в положительную сторону плюса (см. «Анатомия реакции «Нет»). В минусовой ситуации этого добиться невозможно!

Предположим, вы хотите продать клиенту страховой полис. Чем более важным для вас является вопрос заключения этого договора, тем больше сил вам приходится затрачивать. Если клиент, несмотря на все ваши усилия (в соответствии со схемой Ступени 2), отвечает отказом, значит, вы имеете дело с решающим «нет». Возникает большая опасность того, что вы отреагируете своим первобытным умом, превратившись в «гоРмо сапиенс».

Вот почему так важно понять и освоить стратегию третьей ступени, причем прежде чем вы встретитесь с таким клиентом воочию. По этой причине упражнения, представленные в третьей части, являются предпосылкой успеха в повседневной практике. С одним исключением: возможно, при чтении книги вы обнаружите, что уже давно интуитивно действовали именно так. В этом случае можно порадоваться своей смекалке и использовать эту стратегию и в дальнейшем.

Описываемая стратегия, которую я называю беспроигрышной (БП) методикой ведения переговоров26, венчает собою всё, что было наработано нами до сих пор. Если вы росли и развивались примерно так же, как многие участники моих семинаров, то это означает, что и вы когда- то умели действовать «беспроигрышно», ибо:

26             Это словосочетание заимствовано из терминологии Томаса Гордона, чьи книги представляют собой замечательное дополнение к настоящему курсу. Впрочем, я употребляю слово «беспроигрышная» применительно к той ситуации, когда, столкнувшись с решающим НЕТ, мы какое-то время испытываем состоянии растерянности.