Через некоторое время компания оплатила обучение Алекса по программе профессионального развития, посвященной подходам к формированию клиентской базы, — и тут он прозрел. Научившись использовать цикл познания, новоиспеченный совладелец стал рассматривать работу с клиентами как навык, который вполне в состоянии освоить, а не как задачу, которой предпочел бы избежать. На эмпирическом этапе он должен был формировать искренние доверительные отношения с будущими клиентами, то есть создавать положительную практику. Для этого важно было как можно больше узнать об их ценностях, взглядах, ожидаемых результатах. На этапе рефлексии Алекс уделил немало времени отношениям с партнерами. Он осознал, что имеет актуальный для нынешней задачи опыт, так как раньше совладельцы были для него, по сути, внутренними клиентами, работодателями, которым уже удалось выстроить эффективные связи. Он вспомнил также, что за годы работы приобрел немало самых разных знакомых: возможно, кого-то заинтересуют услуги его компании?
Переходя к стадии абстрактных размышлений, Алекс использовал то, чем уже давно хорошо владел, и сам это прекрасно знал: умение анализировать и обобщать большие объемы информации. Он составил списки потенциальных клиентов, разделив их на группы в соответствии с тем, насколько хорошо был с ними знаком. Опираясь на опыт, Алекс продолжал профессиональное развитие и по-прежнему предлагал клиентам услуги, дающие максимальную ценность. Он думал о разных способах и форматах, в рамках которых мог бы укрепить собственную репутацию, от ведения блога и публикации статей до выступления на мероприятиях и работы с местными общественными организациями. Затем Алекс составил план, в котором привлечению новых клиентов и развитию с ними отношений отвел столько же времени, как текущей юридической работе. При этом твердо решил уделять этому не меньше часа в неделю. В это время он либо писал письма и делал звонки, либо отправлялся на обед с потенциальным клиентом. Алекс перешел к этапу активных действий, когда начал встречаться с новыми людьми и по возможности предлагать услуги своей компании; он понимал, что эта ступень будет самой сложной, потому что пока еще не вошла в привычку. Он решил набраться опыта в относительно менее рискованных ситуациях, а уж потом приступать к работе с более крупными и проблемными клиентами. Теперь он не сомневался, что способен этому научиться.
Спустя полгода Алекс заметил, что особенно хорошо ему удаются первые три стадии познания:
