Какие из перечисленных факторов наиболее важны для вас при принятии решения об экономии электроэнергии?
1. Экономия денег.
2. Защита окружающей среды.
3. Польза для общества.
4. Пример других людей.
Давайте поясним, что у нас тут написано: финансовый стимул (1), моральный стимул (2), общественно-гражданский стимул (3) и то, что можно назвать стимулом стадного инстинкта (4).
Как вы сами думаете, что, по словам калифорнийцев, побуждает их экономить?
А вот их ответы в порядке убывания важности.
1. Защита окружающей среды.
2. Польза для общества.
3. Экономия денег.
4. Пример других.
Выглядит вполне оправданно, не так ли? Поскольку экономия энергоносителей воспринимается как вопрос моральный и общественный, именно эти два стимула и названы самыми важными. Затем уже идут деньги и в самом конце списка – стадный инстинкт. Это тоже вполне укладывается в модель: кто же признается, что в таком существенном вопросе, как энергосбережение, он просто подражает другим?
Путем телефонного опроса Чалдини и его коллеги узнали, что люди говорят об экономии. Но совпадают ли их дела со словами? Чтобы проверить это, исследователи провели полевой эксперимент. Они обошли дома в одном из жилых кварталов в Калифорнии и повесили на дверные ручки листовки, призывающие жителей в целях экономии электроэнергии использовать вентилятор вместо кондиционера.
Суть эксперимента заключалась в том, что листовки отличались друг от друга. Всего было пять вариантов их заглавий. На одной напечатали только общий заголовок «Экономия электроэнергии», остальные четыре варианта взывали к четырем мотивациям: моральной, общественной, денежной и стадной.
1. Экономь электроэнергию – сохрани природу!
2. Внеси свой вклад – сбереги энергию для будущих поколений!
3. Экономь свои деньги, экономя электроэнергию!
4. Присоединяйся к соседям – экономь электроэнергию!
Пояснительный текст листовок тоже отличался. Так, в листовке об охране природы говорилось: «Благодаря вам выбросы парниковых газов в атмосферу снизятся на 119 кг в месяц». А в версии, призывающей присоединиться к соседям, утверждалось, что 77 % местных жителей «часто пользуются вентилятором вместо кондиционера».
Листовки распределили случайным образом. Исследователи имели возможность отслеживать энергопотребление каждого дома, и это позволило им оценить эффективность листовок каждого вида. Если результаты телефонного опроса были верны, то листовки «Сохрани природу» и «Энергия для будущих поколений» должны были дать максимальный эффект, а вариант «Присоединяйся к соседям» – минимальный. Думаете, так все и вышло?
