Трехлетняя Аманда уже хорошо ходила на горшок, но в какой-то момент все пошло по-старому. Никакие прежние средства поощрения – ни наклейки, ни похвалы – не могли заставить ее снова пользоваться горшком>1.
После многочисленных безуспешных попыток ее мама сдалась и перепоручила дело отцу девочки – одному из авторов этой книги. Он был абсолютно уверен в успехе. Как большинство экономистов, он считал, что любую проблему можно решить, если дать правильный стимул. Тот факт, что дать его нужно было ребенку, только облегчал задачу.
Он присел на корточки и посмотрел Аманде в глаза.
– Если ты сходишь в туалет на горшок, я дам тебе пакетик M&M’s, – сказал он.
– Сразу? – спросила она.
– Сразу.
Он прекрасно знал, что все до одной книги по воспитанию детей не одобряют использования конфет в качестве взятки, но ведь эти книги не экономисты написали.
Аманда помчалась в туалет, сделала свои дела и вернулась, чтобы получить M&M’s. Победа! Трудно сказать, кто из них больше гордился собой – отец или дочь.
План работал безупречно в течение трех дней – ни одного промаха. Но на утро четвертого дня все изменилось.
В 7:02 Аманда объявила: «Мне нужно в туалет». Она сходила и получила свои конфеты.
7:08, то же самое утро. «Мне нужно опять». Она немного пописала и пришла за конфетами.
7:11. «Я еще хочу писать». Выдавив из себя несколько капель, Аманда потребовала еще одну порцию M&M’s.
Это продолжалось довольно долго, так что участники не смогли запомнить точное число походов в туалет.
Насколько сильно действуют стимулы? За четыре дня маленькая девочка не только стала ходить на горшок, но и превратила свой мочевой пузырь в самый сверхточный дозатор. Она хорошо поняла, что при условии внешнего стимулирования нужно делать, чтобы добиться желаемого. В договоре не было текста мелким шрифтом, ограничений на максимальный объем сделки и частоту траншей. Были только девочка, пакетики с конфетами и туалет.
Если и есть главный жизненный принцип фрика, то его можно сформулировать так: люди реагируют на стимулы. Несмотря на всю его очевидность, удивительно, как часто люди забывают об этом, что нередко бывает началом катастрофы. Понимание мотивов и стимулов каждого из тех, кто имеет отношение к проблеме, – важнейшее и необходимое условие успешного ее разрешения.
Но далеко не всегда мотивы очевидны. Различные стимулы – денежные, социальные, моральные, законодательные – толкают человека в разные стороны с разной силой. Мотивация, которая прекрасно сработала в одном случае, в другом может привести к диаметрально противоположному эффекту. Но если вы хотите думать как фрик, вам нужно стать мастером мотивации – хорошим, плохим, злым…
