Переговоры начинаются с ключевых сложных моментов. У менеджера есть набор незыблемых условий, которые должны быть согласованы во что бы то ни стало. В противном случае лучше не начинать сотрудничество. Как только этот необходимый минимум согласован, начинается самое интересное.
Менеджер начинает бояться поднимать другие вопросы, ведь это может пошатнуть уже достигнутые договоренности. И другая сторона может внезапно отказаться, а «успех» в переговорах был так близко.
Он боится «провала» переговоров и умышленно закрывает глаза на небольшую недосказанность. Автор берет в кавычки слова «успех» и «провал», потому что нет никакого реального провала или успеха. Все это исключительно в голове менеджера.
Он понимает, что вопросы еще остались, но лучше мы запустим процесс, а потом решим по ходу дела. Иногда такая тактика работает, иногда – нет.
Любой юрист скажет вам, что нужно быть до конца дотошным. И со своей стороны будет прав – такая работа у юриста. Задача менеджера заключается не только в том, чтобы обезопасить себя со стороны документов, но и, самое главное, запустить проект вовремя.
Золотого правила, как действовать в такой ситуации не существует. В общем случае важно чувствовать ту грань, когда подрядчик посчитает вас абсолютным психом и не захочет продолжать переговоры только из-за вашей дотошности к условиям договора.
Олег Чулаков
