Но студенты не понимают, что всех посещают такие же мысли. Их друзья чувствуют то же самое. Они видят, что другие пьют, поэтому тоже пьют. Круг замыкается, ведь люди не могут читать мысли друг друга. Если бы могли, то поняли бы: каждый чувствует то же. Им не казалось бы, что социальное доказательство заставляет пить.
Приведу еще пример. Вспомните о последней непонятной презентации PowerPoint, на которой вы присутствовали. Нечто о расширении ассортимента или реорганизации системы снабжения. В конце выступления докладчик спрашивает, есть ли вопросы.
Ответ?
Тишина.
Но не потому, что все поняли презентацию. Скорее всего, все, как и вы, не поняли докладчика. Однако вместо того чтобы поднять руку и задать вопрос, молчат, потому что боятся оказаться единственным недалеким слушателем. Почему? Потому что больше никто не задает вопросы. Никто не сигнализировал, что так же озадачен, так что каждый оставляет сомнения при себе. Потому что поведение публичное, а мысли личные.
Вновь вернемся к фразе «Мартышка видит – мартышка делает». Люди могут подражать только тогда, когда видят, как другие делают что-то. Студенты колледжей могут быть противниками злоупотребления алкоголем, но они могут выпить, и много, потому что наблюдали, как другие делают то же. Ресторан может быть очень популярным, но, если с улицы сложно заглянуть вовнутрь (например, витрины замерзли), прохожие могут не заметить этого и сделать выбор не в его пользу{112}.
Поле зрения имеет большое влияние на то, станет продукт популярным или нет. Например, компания, производящая одежду, представляет новый стиль рубашек. Если вы увидите такую рубашку на ком-то и она вам понравится, вы пойдете и купите такую же или подобную. Но вероятность того, что подобное произойдет с носками, крайне мала.
Почему?
Потому что рубашка – вещь публичная, а носки – личная. Их сложнее увидеть.
Правило сработает, если сравнивать машины и зубную пасту. Полагаю, вы не знаете, какой зубной пастой пользуются ваши соседи. Она спрятана в глубине дома, в ванной комнате, в шкафчике. У вас больше шансов узнать, какая у них машина. А поскольку предпочтения в выборе автомобиля увидеть легче, появляется вероятность того, что выбор ваших соседей повлияет на ваш.
Мои коллеги Блэк Макшен, Эрик Брэдлоу и я проверили эту идею, использовав данные по 1,5 миллиона проданных автомобилей{113}. Может ли факт, что ваши соседи купили новый автомобиль, заставить вас и себе купить новый?
