раз слетать на Луну и обратно.
Но если люди на самом деле не используют льготы, почему им так интересно накапливать мили?
Потому что это забавная игра.
Какая ваша любимая игра? Настольная, спортивная, компьютерная? Может быть, вы любите пасьянсы, наслаждаетесь гольфом или сходите с ума по судоку? Вы когда-нибудь задумывались, почему вам это нравится? Почему вы не перестаете играть?
Игровые механизмы – элементы игр, приложения или программы, в том числе правила и обратная связь, – делают их веселыми и захватывающими. Вы получаете очки за хорошо собранный пасьянс, у головоломок судоку есть уровни сложности, а в турнирах по гольфу выявляются лидеры. Игровые элементы показывают каждому его место в игре и степень мастерства. Хороший игровой механизм удерживает вовлеченность людей, их заинтересованность и постоянное желание достичь большего.
Внутренняя мотивация – один из способов, с помощью которых нас увлекают игровые механизмы. Все мы любим добиваться цели. Неопровержимое свидетельство нашего прогресса – составление сложного пасьянса или следующий уровень головоломки судоку – дает нам возможность почувствовать себя хорошо. Так что отдельные этапы мотивируют нас работать усерднее, особенно когда мы приближаемся к пределу возможного{40}. Возьмите, к примеру, накопительные карты купи-десять-получи-один-бесплатный кофе, которые иногда предлагают в кафе. Увеличивая мотивацию, карты стимулируют людей чаще покупать кофе: клиенты приближаются к награде – бесплатной чашке кофе{41}.
Но игровые механизмы также могут мотивировать нас на межличностном уровне, вызывая социальное сравнение.
Несколько лет назад студентов Гарвардского университета попросили сделать, казалось бы, простой выбор: какую они предпочли бы работу – за которую получали бы 50 000 долларов в год (вариант А) или 100 000 долларов в год (вариант Б)?
Кажется, все очевидно, не так ли? Все должны выбрать вариант Б. Но имелась одна загвоздка. Выбрав вариант А, студенты работали бы среди людей, чей доход составлял 25 000 долларов, и получали бы вдвое больше их. А в варианте Б они находились бы среди людей, зарабатывающих 200 000 долларов, и получали бы вдвое меньше, чем они. Так что вариант Б дал бы студентам больше денег, но выглядели бы они хуже, чем окружающие.
Что же выбрало большинство?
Вариант A. Они предпочитали выглядеть лучше других, пусть даже получая меньше{42}. Они выбрали вариант, худший в абсолютном денежном выражении, но лучший в относительном социальном.
