Методы достижения договоренностей могут иметь много оттенков. Разные исследователи переговорного мастерства дают различную их классификацию. Французский исследователь переговорного процесса Лионель Белланже приводит следующие основные формы достижения договоренностей (авторство такой классификации принадлежит Дюпону и Масни):
— «компромисс, являющийся результатом примерно симметричного отступления от первоначальных целей («разрубить грушу на две части»);
— взаимные уступки, являющиеся результатом поисков равновесия между выгодами и сложностями для каждого из участников переговоров;
— преимущества или компенсации, являющиеся результатом расширения переговорного пространства, что открывает новые возможности для придания переговорам конструктивного и даже творческого характера;
— новации, представляющие собой трансформацию проблемы, предмета переговоров, что создает условия для творческого разрешения разногласий».
Порой такого рода классификациям придается чересчур дробный характер с удлинением перечня вариантов.
Баланс интересов
Все это не меняет общего принципа: магистральный маршрут выхода на договоренность состоит в нахождении баланса интересов сторон.
Эта формула дает объяснение самому широкому числу конкретных переговорных ситуаций. Ее достоинство состоит в том, что она может охватывать как интересы участников переговоров, которые являются предметом переговоров, так и другие их интересы, пусть даже связанные с переговорами лишь косвенно или даже не связанные с ними вообще, но которые участники переговоров могут учитывать при принятии окончательного решения. Иными словами, он предполагает возможность расширения переговорного пространства.
Баланс интересов может включать неравнозначные с точки зрения выгодности для каждой из сторон составные части, однако при этом предполагается, что он будет свободен от принципиально неприемлемых для них элементов и что в целом он приведет к выигрышу всех участников переговоров.
Таким образом, баланс интересов может служить «нитью Ариадны» при поиске путей к договоренности.
Примером может служить заключение Бухарестского мирного договора 1812 года. Этим договором благодаря военному и дипломатическому таланту Михаила Кутузова удалось завершить длительную и тяжелую войну с Турцией накануне нашествия французов на Россию.
Война была развязана в 1806 году Турцией. Ее подтолкнул к этому Наполеон, готовившийся нанести удар по нашей стране. Наполеон стремился к тому, чтобы, когда его корпуса будут наступать на Россию с берегов Немана, с юга, с берегов Днестра и Дуная, в Россию вторглась 100-тысячная турецкая армия и чтобы 40 тысяч турецких кавалеристов, пройдя Украину, присоединились к французской армии, идущей через Белоруссию.
