Мастерство переговоров | страница 3
Развивающаяся на такой основе переговорная практика и накапливающиеся при ее осуществлении закономерности способствуют формированию универсальной культуры ведения переговоров.
Предлагаемая читателю книга представляет собой третье издание учебника по ведению переговоров. Два первых издания вышли в 2006 и в 2007 годах под редакцией доктора исторических наук, профессора, декана факультета международных отношений МГИМО(У) МИД РФ Ю.А. Булатова. Я признателен автору за ценное для меня сотрудничество.
Выпуск этого издания вызван необходимостью учета возрастающей роли России в международных делах, быстро развивающейся международной переговорной практике, а также повышением внимания к изучению теоретических основ и методологии ведения переговоров.
В связи с этим содержание книги расширено и актуализировано.
В ней излагается цельная концепция переговорного процесса, начиная от замысла переговоров и кончая осуществлением достигнутых договоренностей. Большое внимание уделено роли психологического и морального факторов для успеха в переговорах.
Книга подразделяется на две части. Первая содержит изложение теоретических основ и принципиальных подходов к переговорам и искусству их ведения. Вторая посвящена технологии переговоров. Основные положения иллюстрируются примерами из отечественной и зарубежной переговорной практики.
Книга допущена в качестве учебника — первого в нашей стране по этой тематике — для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения».
Основное содержание книги строится применительно к международным переговорам дипломатического характера. Однако излагаемые в ней закономерности переговорного процесса и техника переговоров сполна применимы и для международных переговоров иного толка, в том числе экономических, а также ко всем переговорам вообще.
Часть первая
НАУКА И ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ
Глава первая
Понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества
Переговоры — одна из важнейших форм человеческого общения.
В чем их суть?
Самое простое определение переговоров говорит о том, что они представляют собой обмен мнениями с самыми различными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, что участники обмена мнениями, как правило, стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них располагает ключами к такому согласию. Этим люди занимаются испокон веков, и, стало быть, с незапамятных времен переговоры способствуют пониманию ими друг друга, решению бесчисленного множества дел, начиная от самых обыденных и кончая такими, от которых зависят судьбы войны и мира, будущее государств и народов, всего человечества.