Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа:
а) игры (переговоры. — Ю.Д.) «с нулевой суммой, в которыхвыигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;
б) игры (переговоры. — Ю.Д.) с ненулевой суммой, в которыхникто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки (переговорщики. — Ю.Д.) больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».
Что означает эта замысловатая терминология?
В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает.
Внешне привлекательная сторона этого варианта — его высокая результативность для победителя. Слабая — в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.
Примером такого рода переговоров может быть печальной памяти Брестский мир 1918 года, силой навязанный Германией Советской России. Вкратце дело на заключительном этапе обстояло следующим образом. 16 февраля 1918 года представитель Германии на переговорах с Советской Россией генерал Гофман заявил представителю советской делегации генералу Александру Самойло, что кайзеровская армия прекращает перемирие и начинает боевые действия. Вместе с тем сил для борьбы с начавшими наступление немецкими войсками у России не было, фронт фактически не существовал. Немцы быстро продвигались в глубь нашей страны. 3 марта 1918 года советская делегация подписала составленный немцами Брестский мирный договор без обсуждения текста — какое уж тут могло быть обсуждение при таком положении! Договор был экстренно ратифицирован чрезвычайным IV съездом Советов. Однако уже 13 ноября 1918 года, после революции в Германии, он был разорван.
Американский ученый и дипломат Жозе Армилла приводит другой пример переговоров с «нулевым результатом».
В первой половине XIX века «британские торговцы, — пишет автор, — нелегально продавали китайцам выращенный в Индии опиум, чтобы расплатиться с ними за поставляемые ими чай, шелк и фарфор. Широкое распространение этого пагубного явления стало настолько серьезно угрожать национальной безопасности Китая, что правительство страны запретило всем британским торговцам заключать на китайской территории какие-либо сделки».
