Не принято внимательно смотреть на человека, который ест, даже если в этот момент вы ведете беседу. Моветоном считается внимательный, пристальный взгляд на человека, имеющего какие-либо физические недостатки.
Стоит учитывать, что во время слушания и говорения человек ведет себя по-разному. Говорящий обычно отводит глаза, чтобы собраться с мыслями. Взгляд в сторону в сочетании с паузой – желание собраться с мыслями и невербальная просьба дать договорить. Взгляд в сторону слушающего сообщает о его несогласии или выражает желание найти контраргументы.
Несомненную помощь в считывании информации при общении с собеседником окажет умение улавливать состояние зрачков; в отличие от жестов и мимики, их практически невозможно контролировать. Зрачки расширяются в момент возбуждения и заинтересованности и сужаются, когда собеседник рассержен. Например, если клиент-покупатель согласен с предложенной ценой на товар, зрачки его расширятся.
Если вы общаетесь с несколькими собеседниками одновременно, следует встречаться взглядом с каждым. Когда ваш взгляд остановился на ком-то одном, даже на руководителе или ведущем, остальные участники чувствуют себя лишними.
Жесты
В деловых переговорах наши движения и жесты подвергаются гораздо более критичному анализу, чем при повседневном общении. Наблюдая за собеседником, по жестам вы можете понять его намерения и отношение к разговору, определить эффективность используемых аргументов и предсказать итог беседы в целом.
Так, символом дружеского расположения и готовности к диалогу являются раскрытые ладони. Протягивая руки к собеседнику в момент встречи раскрытыми ладонями вверх, визави заведомо демонстрируют стремление к контакту, искренность, радость от встречи.
Шаг навстречу, иногда сопровождаемый легким приветливым кивком, – дополнительное подтверждение готовности к диалогу.
Если собеседник расстегнул пиджак или даже снял его, значит, он готов к положительному решению вопроса, ему нужно еще немного времени. Если партнер взял небольшую паузу или во время вашего объяснения почесывает подбородок или трогает переносицу, значит, он сосредоточен, размышляет и принимает непростое решение.
Критический настрой и несогласие выдаст придерживание собеседником подбородка ладонью с вытянутым указательным пальцем. В момент появления подобного жеста у слушающего следует срочно предложить ему нечто новое, другое.
Руководителям в момент общения с подчиненными, а тем более продавцам при общении с клиентами следует избегать жеста «закладывание рук за голову». Подобный жест, выражающий превосходство, обычно раздражает людей и ведет к окончанию беседы. Наиболее заметна эта ошибка, когда в начале разговора собеседник ведет себя вежливо, а в конце общения, когда кажется, что клиент готов принять решение о покупке, заранее празднует превосходство и окончание сделки.
