«Сделка – это сама сущность соглашения между неприятелями… разве все люди не стараются снизить цену того, что они приобретают? Я утверждаю, что даже дружеская сделка – это объявление войны».
Лорд Байрон, Письмо, 14 июля 1821 года.
Если вы являетесь менеджером безнадёжного проекта, то очень легко предсказать результат переговоров относительно бюджета, срока и ресурсов: вы проиграете. Это практически неизбежно, поскольку такие переговоры имеют место в самом начале проекта (или даже до его официального начала), когда владелец проекта/заказчик ни интеллектуально, ни эмоционально, ни политически не расположен воспринимать те неприятные для него контрпредложения, с которыми выступает менеджер. Более разумные переговоры могут иметь место за месяц или два до срока завершения проекта, когда новый менеджер проекта может в качестве обязательного условия своего назначения потребовать, чтобы все трезво оценили невозможность выполнения первоначальных планов и бюджета и реализации требуемой функциональности.
Никто из нас, видимо, не хотел бы оказаться в таком малоприятном положении. Поэтому, несмотря на сосредоточенность данной главы на разумных переговорных стратегиях, я, тем не менее, стараюсь не уходить от решения проблемы, с которой сталкивается большинство из нас: каким образом в самом начале проекта добиться нормальных условий его выполнения? Увы, но в этой главе вы не найдёте никаких волшебных секретов; мрачная реальность такова, что в результате переговоров вы, скорее всего, окажетесь в проигрыше. Однако все же полезно разбираться в некоторых хитростях политических игр и уметь извлекать из них выгоду, а также в тех возможностях, которые следует изучить, если вы столкнулись с совершенно нереальными сроками, бюджетом и/или ограничениями на формирование проектной команды.
