С первого же дня мы поняли, что недостаточно было просто сделать «Taobao» бесплатным. Конечно же, это привлечет к нам людей. Но нам надо было после этого еще и удержать их. Джек призывал сотрудников забыть обо всем, что касалось бизнес-модели «eBay» в США. Он говорил, что для нас важнее сосредоточиться на китайских потребителях и создать то, что нужно им, а не то, что сработало в США.
Прежде всего, мы признали тот факт, что моделью потребительской интернет-торговли в Китае не должна быть модель аукциона, как на «eBay». «eBay» начался с того, что люди размещали в Интернете объявления о продаже дозаторов конфет фирмы «Pez» и других вытащенных из своих подвалов предметов потребления, которыми интересовались коллекционеры.
Китайская потребительская культура была совершенно новой. Здесь не существовало столетней традиции хранения товаров широкого потребления в подвалах. Людям, только недавно вышедшим из нищеты эпохи Культурной революции, нечего было хранить, кроме цитатников Мао. Мы поняли, что нашим потребителям был нужен просто интернет-магазин для продажи своих товаров. Нам не надо было создавать торговую площадку, где множество покупателей будут торговаться из-за единственного выставленного на продажу товара. Нам надо было создать торговую площадку, где множество продавцов смогут конкурировать друг с другом, предлагая большой ассортимент товаров и высококачественные услуги покупателям, и где покупать было бы удобнее и проще, чем в реальных магазинах розничной торговли.
Когда мы осознали этот факт, «Taobao» сразу же стал резко отличаться от китайского «eBay». «eBay» опасался, что покупатели и продавцы могут обойти их систему и уклониться от уплаты комиссионных, и поэтому продолжал скрывать покупателей и продавцов друг от друга, не давая им возможности общаться между собой до совершения сделки. Это было главным препятствием для торговли в стране, где люди привыкли устанавливать личные отношения перед тем, как оплатить покупку.
Наш подход был прямо противоположным. Так как наш сайт был абсолютно бесплатным, то нам было неважно, проводили ли розничные торговцы сделки с покупателями через него или же выходили за его рамки. Напротив, мы сами призывали их к тому, чтобы они звонили друг другу, знакомились и даже встречались лично в случае заключения крупных сделок.
Alibaba.com сумел начать зарабатывать деньги, не взимая платы за совершение сделок, – и тут мы тоже были уверены, что если пользующиеся «Taobao» продавцы получат прибыль, то в конце концов получим ее и мы. Но сначала нам было важно создать платформу, предоставлявшую им для этого
