Во время каждой нашей остановки я узнавал все больше и больше об уникальных качествах каждого из этих городов. Мы были в Юнкане, известном благодаря множеству мастерских, производящих электрические скутеры. Мы были в Нинбо с его производством одноразовых зажигалок. Мы были в Цзиньхуа, славящемся своей ветчиной, напоминающей прошутто. В каждом городе был свой набор производителей со своей специализацией.
И в каждом городе мы обязательно ужинали с местными сотрудниками в маленьком ресторане у дороги, празднуя создание очередного нового офиса. В результате я получил возможность испробовать все местные деликатесы. Черепаховый суп, сырые крабы, вымоченные в спирте, ростки бамбука, фрукты, о которых я раньше даже не слышал.
Больше всего меня поражали энергия и энтузиазм молодых сотрудников отдела продаж, хотя им предстояло продавать интернет-услуги в то время, когда большинство людей в Китае отказались от идеи электронной торговли. Мы находились посреди интернет-зимы, так что на работу к нам приходили не выпускники лучших университетов вроде пекинского или фуданьского – они могли найти для себя куда лучше оплачиваемую работу в международных компаниях. Зато «Алибаба» привлекал в отделы продаж людей, выросших в маленьких городках или в сельской местности, сыновей и дочерей фермеров и чернорабочих. Зарплата была небольшой, условия труда – тяжелыми, но «Алибаба» для них и их семей означал маленький шажок наверх и был источником надежды.
Часто после мероприятия, проведенного для пользователей сайта, мы навещали наш новый «офис». Выделенный ему бюджет был обычно настолько мал, что «офисы» часто располагались в ободранных квартирах в жалких, обветшавших домах. Сотрудники часто спали и работали в маленьких квартирках, где были только металлические кровати, стоявшие на бетонных полах, освещенные флуоресцентными лампочками со странным свечением, отражавшимся от плотных белых стен.
По мере того как турне набирало обороты, наши презентации становились все более утонченными. Мы уже собирали не несколько десятков человек в конференц-зале двухзвездочного отеля, а сотни в пятизвездочном. После нашего приезда местные СМИ каждый раз писали о том, что «Алибаба» создает новое разрастающееся движение. Мы успешно убеждали одного за другим китайских бизнесменов начинать работать в Интернете.
Но, несмотря на нараставшие объемы торгов, мы все равно сжигали наличные и не получали при этом достаточной прибыли для покрытия всех расходов. Мне было поручено возглавить всю деятельность «Алибабы» в сфере международного маркетинга, и я сокращал рекламный бюджет, как мог. Впрочем, достаточно было один раз взглянуть на трафик на сайте «Алибабы», чтобы понять: даже без рекламной поддержки популярность сайта росла с невероятной скоростью. Поэтому спустя какое-то время я объявил в отделе маркетинга, что отныне мы переходим к стратегии маркетинга с нулевым бюджетом и будем рассчитывать только на сарафанное радио и на пиар, который сможем получать от бесплатных упоминаний в СМИ. Любой маркетинговый план должен был с этого момента формироваться без всякого бюджета.
