Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего | страница 35
Через 42 минуты дерево было срублено.
Хотя в вышеописанном примере нет переговоров, ярко видно, что очень велика была вероятность, спутав позиции и интересы, развязать новую кровопролитную войну. Позиция США явно была – отомстить северокорейцам. А вот интересы… Они как раз касались дерева. Вспомните, сколько раз вы развязывали «войны», увлекшись своей непоколебимой позицией?
Итак, мы с вами определили, насколько важно в процессе подготовки к переговорам отделить понятие «интерес» от понятия «позиция». Интересы – это то, что в финале мы хотим получить; наша финальная «хотелка» – то, с чем мы хотим уйти из переговорного процесса; ответ на вопрос «для чего я иду на переговоры».
Вадиму мне несколько раз пришлось задавать этот вопрос.
– Что ты в итоге хочешь, Вадим?
– Хочу разойтись с шефом и чтобы он не трогал меня и семью.
– А хочешь чего?
– Жить спокойно.
– Точнее?
– Квартиру оставить и выплачивать частями.
– Вот это уже адекватный и реальный твой интерес. Все остальное позиция.
Мистер Рацио порой должен мучать расспросами и точными детализирующими вопросами.
Недавно звонит мне один товарищ из моего родного города Минска.
– Привет, Игорь, знаю, ты проводишь много тренингов, посоветуй, как получить контракт с «Магнитом»?
– Костя, а для чего тебе контракт?
– Ты чего?! Хочу быть представленным со своей продукций в этой сети.
– А для чего тебе это?
– Не понял…
– Для чего тебе быть там представленным?
– Странный вопрос. Деньги заработать.
Пришлось объяснить старому товарищу, что порой быть представленным в «Магните» и зарабатывать деньги – два противоположных полюса.
Вернемся к нашему кейсу, а именно к рассмотрению кейса маленькой компании. «Какой ваш интерес в этих переговорах?» – вопрос от Мистера Рацио. И первый очевидный (если задуматься) ответ: «Конечно, выиграть тендер». Отвечая на этот вопрос, большинство людей дадут именно такой ответ: «Выиграть тендер!» И вот здесь как раз таки кроется один важный момент. «Выиграть тендер» – мы не совсем можем повлиять на эту ситуацию, потому что здесь есть куча переменных, масса неизвестных, которые пока для нас представляют большую задачу. Это позиция.
Давайте немного помучаемся вопросом: «Что на самом деле хотите? Для чего инициируете этот процесс?» Ответ лежит как бы на поверхности, на самом же деле он намного глубже. «Мы хотим заработать деньги!» То есть эта фирма изначально инициирует переговорный процесс, для того чтобы увеличить свои доходы, для того чтобы заработать деньги. Многие сейчас скажут: «Ну понятно, это банально!» Так вот это «банально», а именно неприятие этого «банально», ведет к очень негативным последствиям, поскольку «заработать деньги» и «выиграть тендер» – несколько разные задачи.