На зрелом коллекторском рынке, который мы видим в Европе и Америке, должники сами приходят к взыскателям, потому что это выгодно. У коллекторов можно получить консультацию, скидку, коллектор может собрать вместе долги от разных кредиторов и провести их реструктуризацию, может даже помочь должнику найти новую работу. К этому постепенно движется и наша страна. Те компании, которые научатся более грамотно работать с должниками, привлекать и заинтересовывать их, окажутся более успешными в перспективе.
Глава 6
Эффективное взыскание
Как подступиться к должнику? Как начинать общение и в каком русле надо взаимодействовать с ним для достижения результата?
Давно прошли те времена, когда звонишь должнику, а он пугается. Вызвать чувство мгновенного страха, которое в идеале очень помогло бы нам получить деньги, сегодня крайне тяжело. Особенно если вы – не черные коллекторы, и у вас в арсенале имеются исключительно мирные средства. Но наша задача – идти в ногу со временем и стремиться к тому, чтобы быть умнее, терпеливее должников, а также превосходить их в правовой стороне вопроса.
Вот почему акцент смещается в сторону юридического взыскания и кропотливой работы с документами. Первая наша задача, когда мы покупаем долг и выходим на должника, – это показать ему правомерность всей сделки, законность наших прав. Мы демонстрируем договор цессии и вежливо излагаем свои законные требования. К счастью, уже на этом этапе часто должник идет на контакт, и с ним начинается конструктивный диалог о сроках погашения долга.
Если мы видим, что человек – разумный, не агрессивный и адекватный, мы можем сразу предложить ему скидку. Например, если он должен 200 тысяч, мы можем сказать ему: «Плати 180, и мы о тебе забываем». В большинстве случаев это работает.
Второй сценарий: человек отказывается платить, заявляет об отсутствии денег. В этом случае мы принимаем меры – жесткие, но не жестокие. Если долг судебный, мы активно подключаем к процессу приставов. Если долг несудебный, мы подаем в суд, получаем исполнительный лист и далее действуем также в плотном сотрудничестве с приставами. Вообще, наша задача – максимально осложнить жизнь должника: это и визиты судебных приставов, и звонки домой, и звонки на работу. Чем глубже мы осложняем жизнь нерадивому заемщику, тем тверже он понимает, что мы от него не отвяжемся. По мере усиления этого понимания повышается и вероятность того, что долг будет выплачен.
