Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно | страница 8
А пока вернемся к докладчику. Он проиграл. И очень расстроился. После игры я подошел к нему, и вот какой диалог произошел между нами:
– Сереж, я не очень понял твою задумку с красной планетой. Разве можно было ставить такой аргумент в самый финал своей речи, когда судьи принимают решение? Нужно было ставить самый убедительный довод.
– По-твоему, это слабый довод? Да у меня неделя ушла на его подготовку!
– Так это и есть твой обещанный аргумент? Чего-то я тогда не понимаю… Какая связь? Что за довод? Что ты имел в виду?
– Ну как же, Никита? Что означает красный цвет планеты?
– Не знаю.
– Красный цвет означает, что почва была окислена.
Начинаю копаться в своих знаниях: окисление, ржавчина, красный цвет…
– Допустим.
– Если была окислена, значит, был кислород. Так?
– Ну так…
– А если был кислород, значит была атмосфера. Так?
– Наверное, так…
– Так вот: в совокупности вода, найденная в виде льда, и кислород – это идеальные условия для зарождения жизни!
– Эх, Сереж, а почему ты этого не сказал?
И действительно, почему Сергей не объяснил все это аудитории? Потом я понял, что он хотел вызвать у аудитории «wow-эффект». Вот, мол, посмотрите сами, главное доказательство наличия жизни у вас перед глазами. Он готовился целую неделю, глубоко погрузился в тему, и ему казалось, что каждый в аудитории легко поймет, что он имел в виду. Сергей думал, что каждый из присутствующих сможет самостоятельно обнаружить причинно-следственную связь. Эту историю я рассказываю на каждом тренинге, и хотя я провел их уже больше тысячи, никто не догадался, что же имел в виду Сергей.
Поддержка и пример
Давайте вернемся к нашей задаче: избежать попадания аргумента в корзину и не допустить его отрицательной интерпретации, как это произошло в нашей истории. Сам по себе аргумент, а точнее, его формулировка (я называю ее фабулой аргумента) не имеет никакой доказательной силы. «Наш проект эффективен», «Так будет лучше», «Марс – планета красная» – и что из этого? Любой аргумент необходимо раскрыть, растолковать, объяснить причинно-следственную связь, показать, как он доказывает исходный тезис. Познакомьтесь с обязательным элементом аргументации – поддержкой. Именно она будет отвечать за то, чтобы аргумент стал понятен всей аудитории на 100 %. При этом есть простое правило: чем ниже уровень знаний и компетентности аудитории или вашего визави, тем объемнее должна быть поддержка. К примеру, если бы во время диалога с Сергеем мне не был бы понятен механизм окисления, то все дальнейшие объяснения ушли бы прямиком в корзину. Однако помните и об обратном эффекте: излишне подробное разъяснение может вызвать раздражение у оппонентов, являющихся экспертами в обсуждаемом вопросе.
